商务运营绩效考核管理办法(讲师版).pptVIP

第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 商务运营绩效考核定义 商务运营绩效考核的目的及意义 商务运营绩效考核的考评内容 商务运营绩效考核的考评细则 商务运营绩效考核的考评办法 商务运营绩效考核中存在的问题分析 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实 关键岗位人员的培训 VI形象及时导入，物料及时订购 完善内部管理体系，实行专人负责制 发现弱项 快速整改 有效闭环 商务运营绩效考核体系建设 目录－商务运营绩效考核管理办法 Contents 第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实 定义 调研经销商在执行软件服务流程和硬件设施 维护过程中发现的问题和差距，并制定措施整改落实，调研人员持续监督落实，最终使经销商管理标准化、统一化。 简称：BOC（英文：BUSINESS OPERATION CHEECK） 本次考核共分为9个环节，覆盖97个用户接触点，全面考核销售服务水平 服务总考评分 软件服务 硬件设施 来电接待 展厅接待 产品介绍 人员管理 展厅管理 试乘试驾车管理 一级指标 二级指标：服务要素 三级指标：环节 四级指标：用户接触点 接通、 通话、 邀请、 感谢 表卡管理 完美交车 客户关怀 进入 展厅、 精神 面貌、 了解 需求、 客户 交谈 产品 介绍、 报价 协商、 送行 表卡 看板 管理 展厅 内外 环境、 功能区、 卫生间、 车辆 展示区、 展车 形象、 关键 岗位 试乘试 驾车车 况、 试乘试 驾管理 交车 过程 完备 表单 暗 访（43.5分） 明 访（56.5分） 指导整改 满意度提升 发现问题 公司下发政策及标准 提升品牌价值 经销商 执行 标准 愿景 商务运营绩效考核 目的及意义 讨 论 请你谈谈对商务运营绩效考核的好处？ 访问品牌经销商的顾客总人数# 500,000 500,000 500,000 访问品牌经销商但没有购买的顾客总人数 199,025 178,689 166,050 购车者 300,975 321,311 333,950 % 销售增长率 6.8% 11.0% 增加的收入（元）* 2,338,525,000 3,792,125,000 经销商增加的利润（元）** 88,213,230 143,045,550 汽车厂商增加的利润（元）## 233,852,500 379,212,500 经销商销售表现 评分为5-6分 经销商销售表现 评分为7-8分 经销商销售表现 评分为9-10分 #假设某品牌有50万顾客访问它的经销商 #假设OEM厂商获得的车辆毛利率为每辆车10% #交易中位价：115,000元（来源：J.D. Power2010年中国SSI） #经销商获得的车辆毛利为每辆车4,338元（来源：J.D. Power 2010年中国DAS） 顾客满意对经销商的成交率和业务的损益表现起着关键的作用。 * Contents 第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实 序号 考评项目 考评依据 考评方式 考评部门 1 商务运营绩效考核 （BOC） 《销售满意度管理考评表》 季度电话回访 客户关系部 《BOC网络督导考评表》 季度考评 网络部 2 市场巡检 《市场巡检表》 现场考评 网络部 商务运营绩效考核的考评内容 BOC考评细则 BOC考核项目 BOC考评细则 完成时间 销售满意度管理 ①对经销商终端成交用户，进行100％回访 ②若某经销商的所有终端成交用户均无法电话回访，则该经销商按照全国平均水平计算 每季首月10日 营业管理 ①由网络部采取明访、暗访相结合的调查方式，每季度对全国吉利经销商进行100%调查 ②对于特殊原因导致当季度无法调查的经销商，按照全国平均水平计算 ③检查频次：每季度不少于1次 每季首月20日 市场巡检考评细则 考核项目 考评细则 完成时间 市场巡检 ①每月抽取一定比例经销店，对其展厅现场管理、试乘试驾车管理、VI形象维护、TPMS系统使用情况等进行调查 ②参与市场巡检考评的经销商可填写《市场巡检结果评估表》对网络部调查人员进行评估，反馈考评情况 月度 商务运营绩效考核的考评内容 对经销商进行分级别管理：A级与B级4S店为一归类共同排名；C 级4S店与专营店归为一类共同排名： 每季度BOC考核得分率达到85%的经销商，可享受100元/台的奖励。 每季度BOC考核得分率达到90%的