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顶尖外贸人才心态训练会计学第1页/共25页一、顶尖外贸人才的素质模型销售目标 销售才能 态度×技能成功是因为态度第2页/共25页虚心决心雄心爱心恒心信心真诚气魄果断勇敢热情主动忍耐宽容信念努力乐观有目的进取心不怕失败肯动脑筋人格魅力强烈愿望不折不挠……80%成功＝1%天赋＋99%汗水　__爱因斯坦态度：直接关系；技巧：修炼所得；其它：客观因素13%7%口才远见能力强计划性人际关系……运气 环境天赋 背景潇洒 漂亮……技巧其它态度态度技巧其它第3页/共25页失败也是因为态度 客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不会影响一个人一辈子的成败。人对环境的4种态度： 1、离开环境；2、改变环境； 3、适应环境；4、抱怨环境。第4页/共25页销售常见不良心态有哪些？销售常见不良心态是如何产生的？第5页/共25页 二、蛀蚀业绩的7大不良心态害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取看轻别人的工作 经常抱怨不景气，从不反思自己害怕同行的竞争 把拜访无限期地拖延下去 第6页/共25页三、顶尖外贸人才的十大心态培养如何培养积极的心态 如何培养主动的心态 如何培养空杯的心态 如何培养双赢的心态 如何培养包容的心态 如何培养自信的心态 如何培养行动的心态 如何培养给予的心态 如何培养学习的心态 如何培养老板的心态 第7页/共25页如何培养积极的心态？第8页/共25页 马斯洛需求理论自我实现尊严归属安全生存第9页/共25页通过业绩管理系统制定业绩目标业绩来源： 业绩总和=平均订单额Ｘ订单数 第10页/共25页积极心态是什么？第11页/共25页顶尖外贸人才心态转换感激伤害我的人，因为他磨炼了我的心志感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识感激鞭打我的人，因为他消除了我的惰性感激遗弃我的人，因为他教导了我的自立感激绊倒我的人，因为他强化了我的能力感激斥责我的人，因为他助长了我的智慧感激所有使得我坚定成就我的人第12页/共25页自信才能信一切相信事业相信企业相信自己第13页/共25页空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确、优秀的东西。第14页/共25页你是又好学又专业的外贸人员吗？1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、外贸行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》，，，5、顶尖销售方法、技巧6、法律、票据、财务等知识7、一般常识学习的心态第15页/共25页双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规则，必须站在双赢的心态上去处理你与企业、商家、消费者之间的关系。第16页/共25页包容的心态我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔；你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大；我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。第17页/共25页上善若水－－水性的启发　水处柔弱，柔能克刚；水处流动，流水不腐；水处卑下，善于迂回；水能忍让，惯于融通．在一派柔弱之中，得以流畅，充满活力和真正的力量。　“贵柔”是道家很重要的处世哲学，其伦理意蕴在于崇尚“谦下”、“不争”之德。“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几於道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”第18页/共25页行动的心态我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。第19页/共25页计划：罗列取舍排序再罗列再取舍再排序……第20页/共25页你做了吗？年度制定规划季度总结调整月度拟定策略每周寻找重点每日做好计划第21页/共25页每日销售活动记录、计划序号 时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划第22页/共25页 每周（月）销售活动评估表日期 姓名 指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）第23页/共25页老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你就会知道什么该做的，什么是不该做的。反之，就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，不会得到老板的认同。那么，低级打工仔将是你永远的职业！。第24页/共25页立即行动，令今天过得精彩，让明天获得成功！