销售技巧培训课件.pptVIP

一一讲解销售服务流程,加入现实话术 接触-建立信心(打招呼要有信心,有活力)心里面给自己打气 发现-发现需求(了解顾客是那种类型和心理)了解它们的需求 提议-推荐商品(了解需求后要迅速的帮助顾客找到它喜欢的商品并加以推荐) 消除顾虑-鼓励试穿(鼓励其试穿,顾客试穿就是成功了一半,试穿时不要忘了附加推销,你要了解到顾客的顾虑,并帮助消除) 销售完成-促使成交(如顾客喜欢商品请尽快完成销售) 结帐服务(再次附加推销,收银技巧) 恭送顾客(后面我会讲到一个可怕的数据) 售后服务(一定要注意:提醒洗涤和面料) * 随时关注顾客的到来,很多人和我说我今天人流很差,我会问为什么人流差,有人会说:下雨啊,学校没有放假,现在是淡季啊,今天不是周末啊,等等外部因素 但从来没有人会和我说我们今天迎宾没做好,我们今天的导购今天精神面貌不佳,店铺的陈列不够吸引,店铺卫生没做好 如果你和我说是天气等外部因素我根本无法帮的了你,所以我希望你们能把店铺最原始问题告诉我,我才能够帮你们去解决 * * 要一句话就拉近与顾客的距离 用三种态度演讲(没礼貌),(无所谓),(有礼貌) * * 在迎宾的时候我们常常在顾虑(丢脸,像傻子一样),今天我可以和你们说,顾客注意的最多的是你们的肢体语言,其次是你们的音量和语速,只有7%的人会注意到你们的内容,所以你们迎宾的时候最重要的是肢体(我们做的一个运动品牌,那我们就要有一具运动品牌应该有的形象),其次是迎宾店的音量控制(控制在20分贝),内容尽量是最吸引顾客的. * * * 练习微笑 * 销售服务流程和技巧 七、成交后要恭送顾客 对没有购买的顾客也要保持热情，以礼相待。 切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业（品牌）的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。 第六十三页，共七十五页。 请注意！ 顾客购买了的产品 并不是生意的结束 而是生意的开始、责任的开始、服务的延续 您知道吗? 80℅的生意是 20℅的老顾客带来的 第六十四页，共七十五页。 销售服务流程和技巧 八、售后服务 我们在销售服务过程中，应推崇顾客至上的原则。销售过程的终止并不意味着服务的结束。做好售后服务，能够获取顾客的信任，保持与顾客之间的持续的生意往来。留住一名老顾客比开发一名新顾客难度更小、成本更低。 售后服务也是树立品牌形象的最好方式，需要店铺的全体员工通过为顾客提供完善优质的售后服务来不断塑造企业、品牌形象。 第六十五页，共七十五页。 销售服务流程和技巧 售后服务禁忌事项： 否认顾客表达的感受； 不适当的面部表情，如不耐烦的表情； 为拒绝顾客的要求而找各种借口； 为推脱责任而说公司的不是，如“我也没办法，这是公司的规定”。 第六十六页，共七十五页。 总结：服务八要素 每个导购员都必须做到： １、最热情的服务态度－（每时每刻都需要留意自己的状态） ２、最靓的笑容 ３、最快的速度-(随时随地小跑) ４、留意客人的眼神－（捕捉顾客目光停留在产品上的一刹那） ５、最佳的精神面貌 ６、身体语言 ７、平和的心态－（不能表现不耐烦、急躁的情绪） ８、专业意见－（颜色搭配、潮流资讯、特性、卖点等） 第六十七页，共七十五页。 心态决定一切 每天对自己说：我是最棒的，我是最优秀的，我的成功来源于顾客开心快乐，微笑是我今天工作的第一内容。 真正成功的人不在于成就的大小而在于是否努力地去实现自我、喊出属于自己的声音、走出属于自己的道路。 第六十八页，共七十五页。 让你的人生没有借口 如果你有自己系鞋带的能力，你就有上天摘星星的机会，让我们改变对借口的态度，把找借口的时间和精力用在努力工作中来，因为工作中没有借口，人生中没有借口，失败没有借口，成功也不属于找借口的人。 -----格兰特纳 第六十九页，共七十五页。 游戏时间到了 第七十页，共七十五页。 团队游戏—系在一起 时间： 10～15分钟? 概述： 这个游戏可以打破人际交往的坚冰，培养团队精神，同时使小组充满活力。? 目的： 1．使小组充满活力。 2．让大家动起来、笑起来。 3．增强团队精神。? 步骤： 1．让队员们紧密地围成一圈。 2．让大家都举起左手，右手指向圆心。等每个队员都摆好了这个姿势以后，让他们用自己的左手抓住同伴的右手。一旦抓住后就不许松开。 3．现在要大家在不松手的情况