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六、顾问式销售模式 第五十页，共一百零四页。 课堂讨论： 谈一谈你在生活中常见的销售模式？ 第五十一页，共一百零四页。 第四节医药营销模式 第五十二页，共一百零四页。 一、目标营销模式： 案例：养生堂的成长快乐的销售。 2003年，养生堂推出新产品“成长快乐”。 市场上补充维生素的产品“金施尔康、善存片”。 “成长快乐”选择青少年作为其目标使用人群，把 希望自已孩子健康成长的家长作为“成长快乐”的 目标购买人群，因其市场定位准确，取得了成功。 第五十三页，共一百零四页。 二、品牌营销模式 据相关统计数据显示，名优产品的销售额已占到所有药品的70-80％。 通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。 第五十四页，共一百零四页。 案例： 2003年，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略。 用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。 第五十五页，共一百零四页。 三、直销模式 直销的产品，有两个特点： 1、生产成本占产品的价格比例非常小，渠道流通成本非常高； 2、这种产品几乎每个家庭或者每个人都可以使用。 第五十六页，共一百零四页。 案例：药品的直销模式在国外已经屡见不鲜，在国内却刚刚开始起步，目前，天狮集团已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。天狮拥有员工1200多人、净资产达12.5亿元人民币（不包括国外）；在全国共有33个分公司，1700多家特许加盟店。1998年，天狮转型之后以特许加盟的模式经营——通过天狮分公司将产品批发给全国各个特许加盟店，统一价格向消费者零售。在国外，则仍以直销模式经营。 第五十七页，共一百零四页。 在营销模式上，天狮很注重全方位创新。2001年，他们推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在美国建立了大型网站，链接86个国家和地区，为完成全世界互动、资源共享缩短了时间和距离，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、10万家加盟连锁店和人力资源网组合在一起，按照天狮的说法：“我们充分利用好人力资源的销售。” 第五十八页，共一百零四页。 四、网络营销模式： 1、药品有许多适合于网上销售的特点； 2、通过电子商务的有效运行，可有效改善医药企业的众多“传统问题”； 案例：上海正在构建国内最大的药业立体电子商务平台。 第五十九页，共一百零四页。 电子销售模式 第六十页，共一百零四页。 据统计，美国一年用于上网购药的消费支出将达到2300亿美元。趋势表明，网上药店将成为医药企业终端竞争的下一个重要战场。 在美国，目前网上药店有1000多家，而预计网上药品零售、批发规模将在未来两年内超越传统的医药市场。 第六十一页，共一百零四页。 五、虚拟经营模式 案例： 委托加工（）。新药研制者可以单独完成药品的报批上市工作，生产则委托制药企业完成，销售可以寻求商业公司代理招标进行。 第六十二页，共一百零四页。 六、连锁营销模式 集中招标采购、建立配送中心、实行网络化管理的连锁药店；提高其竞争力。 案例：药店的连锁经营。 第六十三页，共一百零四页。 七、服务营销模式 消费者的忠诚是企业的巨大市场资源。 1、创造顾客满意价值； 2、做好客户的数据库处理 ； 第六十四页，共一百零四页。 案例：肝药“速立特” 的服务营销。 “速立特”服务营销主要体现在以下几个方面： 1、绿色生产意识； “速立特”的生产从原材料采购、设备选用、工艺流程、包装材料、污染处理等各个方面都遵从“绿色意识”，保证原生药成分的纯度，从而保证药品的疗效。 第六十五页，共一百零四页。 2、“远离乙肝，感受生命健康”的服务理念； 速立特”公司通过大量接触肝病患者，准确理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“远离乙肝，感受生命健康”的先进服务理念，在这一理念指导下为患者提供完善的售前、售中和售后服务。 第六十六页，共一百零四页。 3、全国性服务网络的运营； 短短两年时间内，“速立特”公司已经建立起了覆盖全国的服务网络并开始运营，让肝病患者感受到“贴身的服务”，许多患者将身边的“速立特”服务机构亲切地称为“我们的家”。 第六十七页，共一百零四页。 4、顾客信息系统的建立； “速立特”公司引进信息系统技术，为全国每-位所接触到的肝病患者都建立起顾客档案，将顾客的资料做详尽纪录。 肝药速立特是国内率先引入服务营销理念并取得较好成效的一个产品。 第六十八页，共一百零四页。 八、知识营销模式 医药保健品知识对于消费者。 案例： 减肥药赛尼可就是运用知识营销打开中国市场的。