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异议处理——处理客户反对意见四步法 Step 4： 给予补偿 Step 3：反对具体化 Step 2：认同客户的感受 Step 1：采取积极的态度 沟通黄金法则 客户就是上帝，别跟上帝过不去！ 1 同理心！ 同理心！！ 还是同理心！！！ 2 3 4 分享环节 洗碗去！ 洗碗去！ 老婆，我不洗碗让你很烦是吗？ 骨灰 老婆，你心理很烦是吗？ 老婆，你嫌我不做家务是吗？ 老婆，你希望我洗碗是吗？ 高 中 初 异议处理——处理客户反对意见四步法 Step 4： 给予补偿 Step 3：反对具体化 Step 2：认同客户的感受 Step 1：采取积极的态度 运用发问的技巧发掘出冰山水面下真正的部分 使反对具体化顺序——“漏斗法则” 先用开放式的问题使客户的反对具体化 再用封闭式问题 确认 直至找出客户真正的反对意见 异议处理——处理客户反对意见四步法 Step 4： 给予补偿 Step 3：反对具体化 Step 2：认同客户的感受 Step 1：采取积极的态度 电话里避免： 1、讨论产品细节； 2、讨论商业细节； 3、讨论负责人； 4、讨论竞品 …… 推 销 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 沟通不是从开口说话开始的，而是从最初的第一印象开始的 良好的外表不是从办公室