如何做一名优秀导购员(知名企业内训资料).pptVIP

　3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 　　（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 　　（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 　　（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 　　（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 　　（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 　　（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。 　　（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。” 　　（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。 第三十页，共四十二页。 谁动了我的奶酪？ 第一页，共四十二页。 如何做一名优秀导购员？ 第二页，共四十二页。 一、导购员的基本素质 第三页，共四十二页。 强烈的推销意识 　 “我一定要把产品卖给顾客”-----能发现和创造更多的销售机会。 是导购员对 工作、 企业、 顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。 第四页，共四十二页。 热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 　　服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 　　其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 第五页，共四十二页。 熟练的推销技巧 “生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。” 导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 　　创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。 第六页，共四十二页。 勤奋的工作精神 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 第七页，共四十二页。 二、导购员的职责 第八页，共四十二页。 在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括： 第九页，共四十二页。 站在顾客的角度： 1.为顾客提供服务。 2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 第十页，共四十二页。 　导购员如何帮助顾客呢？ 　　（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； 　　（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 　　（3）向顾客介绍产品的特点； 　　（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的