目标市场的选择与细分.pptVIP

市场定位（） 市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。 第十九页，共四十四页。 推销的技巧与艺术 一、对销售员角色的认定（推销员的角色定位）： 推销员正确心态， 推销员眼里的自己 二、与定律。 三、感恩的心与企业文化 四、几种推销员 第二十页，共四十四页。 五、推销社交礼仪 六、 ： 1、认识； 2、效应； 3、认识 七、推销中的语言 八、推销员的自我激励。 九、激励销售人员的特殊问题 第二十一页，共四十四页。 十、 20%、80%法则 十一、交易营销与关系营销 十二、推销基本原理 第二十二页，共四十四页。 人人都是推销员，人的一生都在推销。 行销就是人生。 第二十三页，共四十四页。 每个人的一生都自觉地不自觉地在推销自己。在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触到的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。 我们都在推销。我们以推销某种东西为生。 第二十四页，共四十四页。 黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。 第二十五页，共四十四页。 推销定义： 在适当的时机及地点，利用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当的人。 第二十六页，共四十四页。 推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。——吉拉德 第二十七页，共四十四页。 推销自己： 98%的人际+2%的商品。 第二十八页，共四十四页。 先推销你自己吧！ ? , 。 平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题，满足需求之道。 你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。 沟通比推销有效。 第二十九页，共四十四页。 推销员的职责： 搜集信息 沟通关系 销售商品 提供服务 建立形象 第三十页，共四十四页。 不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做“推销机器” 推销只是巧妙的沟通与传达 推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销 第三十一页，共四十四页。 推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 第三十二页，共四十四页。 推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。 第三十三页，共四十四页。 你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 (你知道的愈多你会知道你知道的不够多) 第三十四页，共四十四页。 全面的管理资料下载 市场营销系列课程模块 营销与营销技巧 第一页，共四十四页。 营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4Ps) ——企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作 第二页，共四十四页。 营销 现代战略营销的核心可称营销：，，。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” , , 。 第三页，共四十四页。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有：