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营 销 心 理 战 术 之 24种客户的基本类型 主讲：赵伯轩 第一页，共三十七页。 心 理 学 原 理 心理学定义： 心理学是研究人类心理特征与其行为表现的一门综合类学科。 第二页，共三十七页。 四 大 心 理 类 质 多 血 质 粘 液 质 胆 汁 质 抑 郁 质 第三页，共三十七页。 多 血 质： 特 点： 热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，善于沟通与表达。 第四页，共三十七页。 粘 液 质： 特 点： 沉着、深沉、好思考，思维敏锐，冷静寡言。 第五页，共三十七页。 胆 汁 质： 特 点： 冲动、鲁莽、易怒、易受怂恿与外界影响。 第六页，共三十七页。 抑 郁 质： 特 点： 腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。 第七页，共三十七页。 人类是混合类质特征 多血质+粘液质=管理者（曹操） 多血质+胆汁质=被管理者（职员） 粘液质+抑郁质=病态者（林黛玉） 第八页，共三十七页。 四大类质人的表现形式 约见时间的四种类型人的表现 走路时四种类型人的表现 握手时四种类型人的表现 一把椅子四种类型人的表现 第九页，共三十七页。 马斯洛需求理论 1、基本生活保障 2、个人安全保障 3、受尊敬的程度 4、工作环境的满足 5、自我实现 衣食住行 人身安全、生活稳定 被他人尊敬的程度 工作的满足感与机遇 创造价值 第十页，共三十七页。 按类型区分客户 不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使自己被别人接受，达到自己的交易目的，就必须了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是十分重要的。 第十一页，共三十七页。 NO.1：优柔寡断型 （抑郁质偏向型） 这种人遇事没 有主见，消极 被动，难以做 决定。对事犹 豫不决。 （应对方案） 掌握主动权，充满自信，不断做出积极建议，多用肯定话语，夺取信任，介绍优势。 注：你要不时地强调你是从他的立场上考虑！ 第十二页，共三十七页。 NO.2忠厚老实型 （容易成交型） 你说什么，他都 说好，甚至会加 以附和。本人诚 实可靠，易被感 动。 他开始时是拒绝 的，时刻不放松 懈，但最后还是 会成交。你要一 直让他点头说好 即可。 （应对方案） 第十三页，共三十七页。 注：要提一些容易回答的问题，让他认为你所做的一切 都是为了他。 NO.3沉默寡言型 重点客户 （粘液质偏向型） （忠实客户类型） 出言谨慎 而又小心， 一问三不 知，反应 冷漠，外表 严肃。 不厌其烦， 耐心而又亲 切，诚恳地 交谈，了解他 的需要，顺其 性格，不强 迫他讲 话。 第十四页，共三十七页。 特点:说话带有敌意,喜欢挖苦别人,贬低别人。 应对方案:不卑不亢,必须在肯定自己的高贵, 尊严的基础上,给他适当的肯定。 注:这种人对事物的渴求与对别人的肯定,是极具渴望的。 NO.4令人讨厌型 第十五页，共三十七页。 特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买.” 这种人做事干脆,他与你见面前,已想好问什么, 答什么,作好准备,才会与你交谈。 注：你要对其先前的抵抗言语不予理会，那并不是真心，只要你热忱地接近他，就会成交。 NO.5先入为主型 这是比较容易成交的典型,开始持否定态度,但对交易而言, 其心理抗拒是微弱的.好的产品项目说明,会很容易奏效。 第十六页，共三十七页。 NO.6知识渊博型 自己 客户 公关 反馈 你应多注意聆听他的说话，这不仅使你自己可以汲取更多好 的资料与信息，还可使你从中受益，你只须自然而又真诚地 加以赞许，给其表现的机会即可。但注意，说话要抓住重点 ，不可冗长地阐述。 第十七页，共三十七页。 应对方案：你要注意保持漫不经心的态度，他一旦不表 态，就转换话题。这样，他的好奇心会驱使 他进一步了解。（欲擒故纵） 注：你要强调你的商品是要有特殊条件的人才适合，他 为了证明自己符合条件，会执着配合你的进程。 NO.7顽固型 第十八页，共三十七页。 NO.8强烈好奇型