主要谈判理论教材.pptVIP

1. 建立风险值 在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定. 第二十九页，共五十八页。 2. 确立合作剩余 确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈. 第三十页，共五十八页。 3. 达成分享剩余的协议 阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。 第三十一页，共五十八页。 二. 公平理论与谈判 ㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准 第三十二页，共五十八页。 ㈠. 公平理论的基本内涵（1） 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: O1/I1=O2/I2 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的投入 1为当事人 2为别人 第三十三页，共五十八页。 ㈠. 公平理论的基本内涵（2） 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、公正。 ●当O1/I1＜O2/I2, 人们会觉得吃了亏; ●反之, 如O1/I1＞O2/I2, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 第三十四页，共五十八页。 ㈡. 人们对不公平感的消除 为了要消除已产生的不公平感, 人们一般采取以下几种方式进行调整: 从实际上扩大自己所得的O，或增大对方的贡献I， 及减少自己付出的I1，或减少对方所得的O2。 但实际上，除I1外，其他三种情况自我都不能控制。 第三十五页，共五十八页。 ㈡. 人们对不公平感的消除 2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。 第三十六页，共五十八页。 ㈡. 人们对不公平感的消除 3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十分重要， 要消除不公平感也应从这些方面入手。 第三十七页，共五十八页。 ㈢. 公平的判定标准 公正是有多重标准的。 同样是100美元，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 第三十八页，共五十八页。 小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元 以心理承受的公平为标准：70：30 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份 30：70 以平均分配为标准：100：100 以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。） 第三十九页，共五十八页。 三、谈判需要理论 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论 第四十页，共五十八页。 自我实现的需求 社会归属的需求 自我实现的需求 生理的需求 安全的需求 三、谈判需要理论 谈判需要的层次 自我超越的需求 获得尊重的需求 第四十一页，共五十八页。 LOGO 主要谈判理论 第一页，共五十八页。 一. 博弈论与谈判 ㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序 第二页，共五十八页。 ㈠. 以博弈论解析谈判 1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境 第三页，共五十八页。 1. 博弈论的起源 博弈论译自英文game theO2y, 其中game一词的基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。 当确定了游戏的基本规则后，参与各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 第四页，共五十八页。 2. 合作博弈 合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充