谈判的实施步骤与有效沟通.pptVIP

十、如何談判 　赫爾．高韓所著「談判的技巧」 　乙書，開宗明義指出，「談判的 　目的，在得到我們需要的，並尋 　求對方的許可」。我要的，我請 　你同意；你要的，你也讓我同意， 　引伸來說，談判正是國父所說： 　「各盡所能，各取所需」。 (一)、定義： 第一页，共三十一页。 (二)、要素 1.權力 　2.情報 　　3.時間 第二页，共三十一页。 (三)、技巧 (1)軟弱即力量 　 (2)情報即知識 　　(3)時間即金錢 1.基本要領 第三页，共三十一页。 (1)你死我活型 　 (2)皆大歡喜型 　　(3)可有可無型 (4)兩敗俱傷 2.基本型式 第四页，共三十一页。 二、如何做好談判前的準備 1.蒐集和分析情報 2.談判的戰略選擇 3.談判場所和物質準備 4.制定談判計畫 第五页，共三十一页。 1.謀求一致 2.溫和型談判常用策略 (1)合夥 (2)以誠相待 (3)全盤托出 (4)溫和撤兵 (5)投石問路 三、溫和型的談判法 第六页，共三十一页。 四、強硬的談判法 1.戰勝對手 2.強硬型談判程序 3.不擇手段 4.龍爭虎鬥 第七页，共三十一页。 談判之實施步驟 第八页，共三十一页。 一、確立目標 任何一件談判都應以實現目標為最終目的。 第九页，共三十一页。 二、收集和談判主題有關的資料 與談判主題有關的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。 第十页，共三十一页。 三、評估自己的實力 這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。 第十一页，共三十一页。 四、了解談判對手 這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。 第十二页，共三十一页。 五、規劃策略 策略是經過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的。 第十三页，共三十一页。 六、實況演練 在演練過程中，我們可以發現準備不周之處，也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。 第十四页，共三十一页。 談判的極限 1.理想和現實－如何謀求協調 2.設定讓步的最大極限 3.慎思提供配合的最小極限 第十五页，共三十一页。 有效溝通的達成 1.使用適當的言語： 　語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。 第十六页，共三十一页。 2.神入溝通(Empathy)： 發訊者應了解收訊者之假設與態度。 第十七页，共三十一页。 雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發訊者可知訊息是否被正確的接收。 3.鼓勵回饋： 第十八页，共三十一页。 4.發展信賴的氣氛： 若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話。 第十九页，共三十一页。 5.使用適當的媒介： 並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，溝通的形式應配合狀況。 第二十页，共三十一页。 傾聽時須注意避免加入價值判斷，要聽取發訊者的完整意思，且提供回應性回饋。 6.鼓勵有效的傾聽： 第二十一页，共三十一页。 1.外在雜訊 2.內在雜訊 3.思維心態 4.互動程度 5.情境聯想 6.心有旁鶩 7.關切程度 8.理解能力 影響有效溝通的因素 第二十二页，共三十一页。