战略客户谈判与专业收款技巧课程.pptVIP

就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 第三十一页，共四十四页。 * 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 第三十二页，共四十四页。 谈判次序技术的视频研讨 第三十三页，共四十四页。 专业收款技巧 第三十四页，共四十四页。 误区一：赊销等于销售 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束； 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、有成本。 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。 第三十五页，共四十四页。 误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。 收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。 收款完成销售。 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。 不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款 第三十六页，共四十四页。 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。 第三十七页，共四十四页。 寒冷的冬天 大型房地产公司准备100亿过冬； 钢材行业全线告急； 建材商告知有工程但没有现金 。。。。。。 看淡明年。 第三十八页，共四十四页。 * 赊销的弊端? 第三十九页，共四十四页。 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 第四十页，共四十四页。 收款是一种心理对抗！ 第四十一页，共四十四页。 * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 第四十二页，共四十四页。 谢谢！ 祝大家前程似锦! * 第四十三页，共四十四页。 战略客户谈判与专业收款技巧 讲师：程广见 第一页，共四十四页。 课程大纲 销售谈判前的准备 销售谈判总论 战略客户的谈判技巧?? 专业收款技巧 第二页，共四十四页。 销售谈判前的准备 第三页，共四十四页。 7月15日新闻：国企大事领导集体定 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大” 第四页，共四十四页。 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰） 第五页，共四十四页。 四种客户类型的全脑图形 鹰 驴 狐 羊 第六页，共四十四页。 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” 第七页，共四十四页。 B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 第八页，共四十四页。 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 第九页，共四十四页。 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 第十页，共四十四页。 销售谈判总论 第十一页，共四十四页。 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 第十二页，共四十四页。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 第十三页，共四十四页。 大客户采购5要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 第十四页，共四十四页。 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是