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第十八页，共四十五页。 第三步：进行楼盘分类 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第十九页，共四十五页。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 第二十页，共四十五页。 进驻小区的方式有： 　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　2、 与家装公司联合进驻 　3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传： 5、 公益广告： 　6、 赞助小区举办的活动。 　7、 双休日展销　 8、 人员散跑： 第二十一页，共四十五页。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 第二十二页，共四十五页。 （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： 　　（1）小区建筑期： 　　（2）楼盘销售阶段： 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）： 3、后期（零星装修期）： 第二十三页，共四十五页。 (三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 　　1、 切入：赞助、获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 　　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 　　3、 展示/宣传： 　　4、 提供节目 第二十四页，共四十五页。 第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 物业管理部门---负责人 集资房、单位房--单位的行政部(福利处)等部门。 　　 第二十五页，共四十五页。 第六步：进驻前的准备 物料清单： 　　1、 展架： 　　2、 产品：　　 3、 欧派帐篷、太阳伞： 　　4、 形象台、桌、椅 　　5、 电视机、DVD、电脑： 　　6、 宣传资料 　　7、 小礼品： 8、 小区单张 　　 第二十六页，共四十五页。 一张好的小区单张要具备以下特点： 　　1) 公司介绍要简洁，重点突出 　　2) 产品清单要有针对性。 　　3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。　　 4) 有应用的案例。 　　5) 有服务承诺。 　　6) 一个小区一种单张 第二十七页，共四十五页。 第七步：正式进驻 有三种进驻方式 　　（一）单独进驻 　　（二）异业联盟，联合进驻 （三）与家装公司联合进驻 第二十八页，共四十五页。 第八步：接待与介绍产品 　　1、工作人员必须统一穿着公司的工作服服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 　　2、介绍产品要专业。 　　3、绝对不可以与业主争吵。 　　4、向业主赠送实用小礼品 　　5、推广人员要主动出击　　 6、积极建议业主预约参观展厅和家装课程。 　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 　　8、送给业主的资料用欧派手提袋装起来，显得很“珍贵” 第二十九页，共四十五页。 第九步： 扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访 扫楼后应该填写《业主档案表》 　　 第三十页，共四十五页。 第三十一页，共四十五页。 第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观。 第三十二页，共四十五页。 小区拦截营销17步 主讲： 第一页，共四十五页。 所谓小区推广，就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。 小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。 第二页，共四十五页。 顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 小区拦截营销 步步为营，做好17步 第三页，共四十五页。 第一步： 建立专职小区推广队伍 成立小区推广部，小区推广部一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队的建设。 第四页，共四十五页。 第五页，共四十五页。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：