营销服务网渠道整合规划与问题分析.pptVIP

面向集团客户，通过实物演示平台，增强集团客户对企业/行业解决方案感知的展示和体验中心 具有店面营销、销售和服务的综合职能，但主要承载营销职能。其营销职能主要指企业/行业商务解决方案的展示和试用 运营形式 定 位 功 能 自办形式 分布城市 二级城市 覆盖要求 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门） 面积要求 原则上营业面积约500平米 实体渠道定位与功能——集团客户体验店 第十九页，共五十三页。 面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业务认知、促进数据业务营销的场所 运营形式 定 位 功 能 灵活 分布城市 一级、二级城市 覆盖要求 主要座落于终端/电器大卖场、大型商场内部 面积要求 一般为20-30平米 实体渠道定位与功能——个人客户体验站 具有店面数据业务营销、销售和服务的职能 营销职能：品牌形象宣传，数据业务展示和体验，数据业务促销等 销售职能：数据业务销售、卡类销售、数据业务套餐销售等 服务职能：数据业务受理 第二十页，共五十三页。 面向个人客户，专门提供24*7自助式服务的场所和设施。在简单服务方面对其它渠道做有益的补充和分流 运营形式 定 位 功 能 自办形式 分布城市 一级、二级城市 覆盖要求 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等人流全天集中的地点，满足客户的应急服务需求 面积要求 一般为10-20平米 主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务 实体渠道定位与功能——自助服务店 第二十一页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（1/6） 现有渠道 新建渠道 新建的实体渠道原则上绝大部分应为自建自营渠道 现有的各种合作或特许加盟渠道，将分阶段按一定比例逐步转化为自有渠道 最终实现以自有渠道为主的实体渠道体系 自有化为主原则 第二十二页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（2/6） 城市分级原则 一级城市 二级城市 三级城市 四级地区 市场成熟度 低 高 根据城市级别的不同采用不同的渠道策略 第二十三页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）在不同级别城市 一级城市 二级城市 三级城市 四级地区 普通店 普通店 普通店 品 牌 店 体 验 站 旗 舰 店 品 牌 店 体 验 站 体 验 店 自 助 厅 自 助 厅 实体渠道形式 普通店 第二十四页，共五十三页。 不同级别城市实体营销服务网（渠道）布点数量标准 以上布点数量标准中普通店为原则标准，其他业态形式为参考标准。 实际建设数量各省应在充分调研、分析的基础上根据实际情况做相应调整，经报集团公司审核批复后执行。集团公司将着重对普通营业店的数量进行审查。 第二十五页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（3/6） 普通营业厅 品牌与渠道匹配原则 全球通VIP俱乐部 各地不得再出现其它渠道品牌 动感地带品牌店 第二十六页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（4/6） 合理布局、重点覆盖原则 布点考虑因素 重点覆盖区域 行政区域 服务半径 人口和客户数量 客户习惯 消费水平 竞争态势 黄金路段 住宅小区 学校 重要的商业区 传统的通信服务区 竞争对手覆盖区域 合理、均匀布局，对于重点覆盖区域以自建自营为主 第二十七页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（5/6） 短期内，逐步实现中国移动营业厅的手机终端销售职能 积极探索通过建设手机大卖场的方式控制终端销售商的行为 长期内，可按照客户需求、业务关联度、营业厅单位面积收入三个纬度进一步选择和引入其它服务提供商进入营业厅 提升营业厅的销售能力，逐步形成中国移动对整个终端价值链的掌控, 增强渠道对客户的粘性 销售扩展原则 第二十八页，共五十三页。 实体营销服务网（渠道）的规划原则（6/6） 集团客户的发展及整体解决方案 网站 1860 营业厅所辖区域大客户 集团客户服务部门 营业厅辖区内大客户的个性化服务需求 负责所辖区域内集团客户及全球通VIP客户的客户关系维系及简单销售 市场机会上报 寻求帮助 集团客户 全球通VIP客户 营业厅所辖区域内的普通客户 负责所辖区域内市场、客户服务及开发、经营和管理 推行属地化的客户经理制的原则 第二十九页，共五十三页。 实用性原则 原则 说明 合理控制网点面积，严格控制装修标准，切忌豪华装修，追求渠道建设的经济性、实用性 已有店面整改 原则 对已建的店，功能和服务标准未达到CI规范要求的，进行整改，装修时间超过一年的，自办店在2004年底前完成整改，合作店在2005年前完成整改，费用由各省负责 按照布点规划，座落于需要设置自办店的