营销渠道布局及成员选择培训教程.pptVIP

第二节 营销渠道成员选择 五、营销渠道成员的评价方法 （一）加权评分法 加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。 加权评分法的步骤：（1）制造商列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素；（2）将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重；（3）制造商根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分；（4）将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分；（5）将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的总分；（6）将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。 第十八页，共三十一页。 第二节 营销渠道成员选择 （二）销售量评价法 　销售量分析法是通过实地考察有关中间商的顾客流量和销售情况，并分析他们近年来销售额水平及其变化趋势，在此基础上，对有关中间商实际能够承担的分销能力进行评价，然后选择候选中间商的方法。 （三）销售费用评价法 关于渠道销售费用的分析对制造商来说显得格外重要，一般来说分析方法主要有以下三种。 1、总销售费用比较法。在分析候选中间商的可控性、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，预估各个中间商作为分销渠道成员在执行分销功能过程中的总费用，然后，选择费用最低的中间商作为渠道成员。 第十九页，共三十一页。 第二节 营销渠道成员选择 2、单位产品销售费用比较法。当销售费用一定时，产品销量越大，单位产品的销售成本就越低，渠道成员的效率就越高。因此，在评价有关渠道成员的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素综合起来考虑，单位产品的销售成本最低的中间商即为渠道成员。 3、费用率比较法。以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，取效率高者作为渠道成员。此方法采用的比值是某渠道成员能够实现的销售业绩（销售量或销售额）除以该成员的销售费用，因此被称为费用效率。 费用效率的计算公式为： 费用率＝某分销商的总销售额（或总销售量）/该分销商的总销售费用 第二十页，共三十一页。 第二节 营销渠道成员选择 （四）边际费用评价法 边际费用分析法是通过对各个中间商在承担产品营销渠道过程中的销售费用进行边际分析，来判断有关销售费用的变动趋势，从而评价和选择最佳中间商的方法。 （五）配额择优法 配额择优法的选择步骤是：首先根据企业的目标市场分布和营销渠道宽度决策，规定各个地区或各个分销层次所要选择的中间商个数。其次，在接受中间商合作意向后，对各个中间商进行考察和评价，从各地区、各层次中选择最佳的必要个数的中间商，最后，对每个地区的中间商择优选择。配额择优法是选择地区总经销商或总代理商的一种有效方法。 第二十一页，共三十一页。 第二节 营销渠道成员选择 六、营销渠道成员选择的流程 1.综合考虑，确定出具体的渠道成员选择标准体系。 2.将备选渠道成员名单列举出来。具体包括：中间商的名称、地址、联系电话、负责人、业务联系人、企业性质等信息。 3.实地走访。调查内容：经营状况——主要经销产品、经销区域、年销售额等，资金状况——注册资金、流动资金、资金来源、应收帐款，人员状况——业务人数、内勤人数、市场人数、仓库/送货人数，物流/配送状况——仓库面积、运输车辆数、服务能力，销售网络——所服务终端数、各级客户数、二级商家数、销售覆盖区域。 4.中间商等级划分。综合整理各中间商的调查信息，进行分类汇总，按A、B、C等大类别对备选中间商进行等级划分，形成一个大致的等级顺序。 5.中间商评估。 6.直接与确定的备选中间商进行沟通、谈判，以达成双方合作协议。 第二十二页，共三十一页。 第三节 营销渠道成员任务的分配 一、价格政策 价格政策是指渠道成员之间在价格达成的共识，或一个渠道成员对另一个渠道成员的价格方面的制度规定。 二、交易条件 交易条件包括内容很多，如付款条件、结算方法、结算时间、产品质量保证、按时供货保证、货物交割方式、价格调整保证、退换货保证，还有中间商的库存水平、服务质量、服务方式，以及双方的违约惩罚规定等。 三、地区划分 地区划分就是规定中间商服务范围的具体要求，明确规定各中间商的销售地区的权利，可以有效避免渠道成员之间的内耗。 四、其它内容 第二十三页，共三十一页。 第四节 营销渠道成员的稳定 一、制造商稳定渠道成员的策略 制造商在稳定渠道成员时，可以采取的策略有： （一）明确渠道成员的权利和义务 明确渠道成员的权利和义务，这是妥善处理制造商与中间商业务关系，建立高效渠道的基本要求。 1．产品供应。2．价格。3．支付条件及保证。4．销售区域。5．备货水平。6．配送政策?。7.销售服务。 （二）提高渠道管理人员素质 渠道效益与效率低下的一个很需要原因就在于渠道管理人员素质不高，急功近利，缺乏系统思考和长远的战略思考。