营销心理学基础.pptVIP

1.2.4营销心理学的研究内容 营销心理学主要是探索和掌握在商品营销活动中，客观事物和客观现实如何引起顾客的心理活动，顾客的各种心理活动是怎样进行的，营销人员的销售服务心理现象是如何产生、发展及怎样与顾客进行心理沟通等基本问题。 1.购买心理研究 （1）概念：购买心理是指顾客在购买活动中的心理活动，也就是顾客对商品反映的心理轨迹。 （2）购买心理和购买行为：购买动机是顾客购买心理的重要组成部分，是由顾客需要、兴趣等心理活动而产生的购买行为的内在动力。顾客购买行为就是顾客为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行的购买商品和劳务的活动过程。 第十七页，共三十页。 2.销售心理研究 企业要把握各种市场营销因素引起的消费者的心理反应，引起消费者的注意和兴趣，以达到营销活动的目标。 对营销人员心理的研究内容主要包括：营销人员的职业行为心理、营销人员心理品质的培养和激励、营销服务中的人际交往心理和沟通心理等。 营销心理学还研究营销者的心理素质、领导艺术、管理结构与成员心理等方面的内容。 第十八页，共三十页。 营销心理学 社会学 营销学 心理学 营销 心理学 涉及 各门 学科 的 知识 1.2.5营销心理学与相关学科的关系 第十九页，共三十页。 1.营销心理学与心理学 营销心理学时建立在普通心理学发展基础上的。普通心理学的认知理论、动机理论、需要理论、态度理论及个性理论为分析人的各种消费现象提供了直接的理论依据。 2.营销心理学与营销学 营销心理学是建立在现代营销学发展的基础上的。 3.营销心理学与社会学 营销心理学的主要研究对象是消费者和营销者，这些都是社会中的人，其行为的发生和变化都离不开社会因素的影响。 第二十页，共三十页。 1.3.1营销心理学的研究方法 营销心理学的研究只能是在马克思主义唯物辩证法的指导下，运用心理学、社会学等人文科学所使用的方法，即主要通过社会调查的方法、社会统计分析的方法，科学地概括出营销活动中心理现象的各种规律，并在实践中加以验证。 具体选择哪些方法，常取决于所研究的任务。 第二十一页，共三十页。 Your company slogan 营销心理学基础（第二版） 徐雷 张莉 主编 教育部职业教育与成人教育司推荐教材 中等职业学校市场营销专业教学用书 高等教育出版社 第一页，共三十页。 目 录 第二页，共三十页。 第1单元 绪 论 授课对象 二年制物流营销专业、 市场营销专业 学习目标 1了解心理和心理学的定义和发展。 2明确营销心理学的定义及发展过程，掌握营销心理学的研究对象和内容。 3把握营销心理学的研究方法。 教学课时 72课时 第三页，共三十页。 1.1.1心理的神话故事 美丽的姑娘：灵魂 梦幻城堡 第四页，共三十页。 第五页，共三十页。 第六页，共三十页。 心理是指人的思想、感情的规律。 梦幻生活 单纯美好 好奇真相 孤单痛苦 遥远的寻觅之路 重获幸福 理智沉静 心情、心意 理智、准则 心理的定义 第七页，共三十页。 1.1.2心理学的定义和研究对象 心 理 活 动 心 理 过 程 意志 过程 —— 自觉性 果断性 自制性 坚毅性 情感 过程 —— 情绪 情感 认识 过程 —— 感觉 知觉 记忆 思维 想像 个 性 心 理 人性 心理特征 —— 能力 气质 性格 个性 心理倾向性 —— 需要 兴趣 动机 第八页，共三十页。 人在实践 活动中对 客观事物 的现象和 本质的 反应过程。 对认识或 操作事物 的态度的 直接体验。 人在认识和改造客 观环境的活动中， 为实现一定的目的 而去制定计划、 采取措施， 下定决心去克服 困难以达到目的的 心理过程。 认知过程 情感过程 意志过程 心理学的定义和研究对象 第九页，共三十页。 亚里士多德《论灵魂》 兵法“攻心为上” 孟子和荀况“本性论” 韩信“四面楚歌” 兰陵王面具 刘备—心理高手 心理学是哲学的一个部分 1879德国威廉·冯特 行为主义 弗洛伊德“精神分析” 美国“人本主义” 研究领域以及应用范围 越来越广泛 众多分支学科 历 史 现 在 19世纪，心理学成为独立学科 1.1.3心理学的发展 第十页，共三十页。 心理学有一长期的过去，仅有一个短期的历史 内容 心理学派 学派 行为 主义学派 格式塔 学派 精神分析 学派 皮亚杰 学派 神经生理 学派 认知心理 学派 第十一页，共三十页。 1.2.1营销心理学的定义 营销心理学是指在营销活动中，消费者和营销者的心理现象产生、发展及其规律的科学，是由心理学与市场营销学派生出来的一门边缘性应用学科，其理论基础为心理学、经济学及社会学。 生产 销售 消费 第十