如何与客户沟通培训课件.pptVIP

* 七、沟通与销售实施的步骤沟通洽谈之前： 二、了解你的产品 、了解自己产品的特点: 、根据客户具体情况，弄清每个特点会给客户带来的益处。 、闭着眼睛也能陈述自己产品的优点。 、清楚地记住辅助材料上的信息。 三、了解竞争产品 、了解竞争产品的特点会给客户带来的益处。 、了解与竞争产品特点和益处相比，自己的产品所具有的优势。 、了解竞争者的定价策略和其他的销售条件。 第二十三页，共三十五页。 七、沟通与销售实施的步骤沟通洽谈之前： 四、了解你的客户 、了解客户所属的行业 、了解客户购买的可能性。 、了解该客户与自己的合作历史（做客户记录）。 、分清顾客的性格，运用不一样的策略 、沉默型：内心想法不易流露，面部表情稳定少变，动作反应缓慢，常沉默寡言。方法：多一点独立的空间，有需要时再给予帮助。 、开朗型：内心的想法溢于言表，面部表情丰富，热情开朗，方法：语言直率，乐意与营业员交流对商品的看法。 、火爆型：喜欢大声说话，问起问题来有点咄咄逼人的感觉。方法：对这类顾客要有耐心，温和地与他交谈，对他所提出的问题要专业准确地给予答复，千万不要被他吓倒了。 、依赖型：对你提出的任何介绍都会保持赞同，不会拒绝。方法：富于同情心，多问他们一些问题，为他们提些有益的建议，但别施加太大的压力。 第二十四页，共三十五页。 七、沟通与销售实施的步骤沟通洽谈之前： 、怀疑型：对一切东西持怀疑态度，对你所说的话不是置若闻就是提出反对意见。方法：要耐心接待，提供保证及依据。 、自我为中心型；认为自己所说的是对的。方法：学会聆听他的意见，并认同地恭维他一下，再进行合理的反驳。 、精明型：搬出一些对他有利的条件为难你，一些似是而非的东西要挟你。方法：对于这种顾客，态度坚定，更要提供大量的事实证明自己所说的，不过对于一些可以满足他们的要求，可以适当给予满足，因为太多的否定注定会反感的。 、挑剔型：用挑剔的目光看待的。方法：耐心地说明你的产品可以满足他需要的。 、常识型：对本行业的行情、价格都很了解，所说的话一定要专业。方法：不能肯定的最好别说，可以虚心地向顾客请教，对于某一件事的处理，如果对方不满意，你可以问问他的意见 第二十五页，共三十五页。 年月日 李自华 如何与客户沟通 第一页，共三十五页。 一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，年来被打破的日本推销之神原一平条销售要有： ()推销成功的同时，要使客户成为你的朋友； ()任何准客户都具有其一攻就垮的弱点的； ()对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事； ()越是难缠的准客户，他的购买力也就越强； ()当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条； ()应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的； ()要不断地去认识新朋友，这是成功的基石； ()说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决； ()对推销员而言，善于听比善于辩更重要； 第二页，共三十五页。 一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，年来被打破的日本推销之神原一平条销售要有： ()成功者不但心存希望，而且拥有明确的目标； ()只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会； ()不要躲避你所厌恶的人； ()忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训； ()过分地谨慎不能成大业； ()世事多变化，准客户的情况也是一样； ()推销的成功，与事前准备的功夫成正比； ()光明的未来都是从今天开始的； ()失败其实就是迈向成功所应缴的学费； ()若要收入加倍，就要有加倍的准客户； ()在没有完全气馁之前，不能算失败； 第三页，共三十五页。 一、让我们与大师对照一下，差距有多大？创下世界销售员最高记录，年来被打破的日本推销之神原一平条销售要有： ()好的开始就是成功的一半； ()空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已； ()错过的机会是不会再来的； ()只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎； ()“好运”眷顾努力不懈的人； ()储藏知识是一项最好的投资； ()推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看； ()若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里； ()昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦； ()未曾失败的人，恐怕也未曾成功过； ()若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇； 第四页，共三十五页。 二、我们是否具备良好的个人素质良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括如下几点： 、真诚：真诚是销售人员应具备的最基本的素质。缺乏真诚，销售人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任。最终还是会失信于人。 、忠实：即对所属企业的忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一责责任。否则，以信售为名，行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员。 、机敏：面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时