大客户关系管理技巧.pptxVIP

《大客户销售技巧》厦门四美达 黄建设2006年09月18日厦门第一页，共六十四页。开场白第二页，共六十四页。课程介绍谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息) 10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“第三页，共六十四页。课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语第四页，共六十四页。谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？第五页，共六十四页。10080604020客户的%营业额的%谁是大客户%结论： 2/8原则80%的销量出自20%的客户第六页，共六十四页。特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持谁是大客户10080604020客户的%营业额的%结论： 80%的精力关注20%的客户第七页，共六十四页。如何发掘20%的客户FOCUS IN方法：投入\产出模型产出12A34投入BA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物第八页，共六十四页。四美达重点客户分类行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）第九页，共六十四页。谁是大客户小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。第十页，共六十四页。课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语第十一页，共六十四页。客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划第十二页，共六十四页。校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学第十三页，共六十四页。客户分析方法问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。第十四页，共六十四页。校长形象层XX处长决策层XX科长实施层XX系老师使用层客户分析方法客户关键人物分类： 第十五页，共六十四页。价值取向形象层学校地位决策层领导认可实施层把事做好使用层方便好用客户分析方法客户关键人物分析： 第十六页，共六十四页。客户分析方法客户关键人物分析： 客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度第十七页，共六十四页。客户分析方法客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）第十八页，共六十四页。客户分析方法竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板第十九页，共六十四页。优势、劣势（外）机遇、挑战（内）SWOT分析策略、措施阶段性目标、时间、责任人计划客户分析方法制定作战计划的方法： 第二十页，共六十四页。小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄 决胜千里 第二十一页，共六十四页。课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语第二十二页，共六十四页。客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在 第二十三页，共六十四页。客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 第二十四页，共六十四页。潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论： 第二十五页，共六十四页。煮熟的鸭子也会飞客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户 第二十六页，共六十四页。客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。第二十七页，共六十四页。客户关系的建立客户拜访现场练习第二十八页，共六十四页。三思而后进 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 第二十九页，共六十四页。三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 第三十页，共六十四页。三思而后进 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝