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资料阶段 第三十一页，共七十七页。 资料阶段 为什么要发问？ 索取资料 控制拜访 挖掘需求 制造兴趣 检查客户的理解程度 鼓励参与 建立专业形象 第三十二页，共七十七页。 资料阶段 问题的种类 一个资料阶段的真正成功之处取决于我们问些什么问题以及怎样发问。 公开中立型问题 公开引导型问题 肯定型问题 第三十三页，共七十七页。 资料阶段 发问技巧 公开中立型问题 公开引导型问题 肯定型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些 取得一个短而“受影响”的答案（是/否） 用作取得接纳 开始字句：你有没有…？… 是不是 第三十四页，共七十七页。 资料阶段 应用习作 请分辨以下的问题类型： 第三十五页，共七十七页。 资料阶段 共同思考的问题 发问公开型问题的好处是什么？ 一位销售人员使用公开型问题时会有些什么风险呢？ 发问肯定型问题的好处是什么？ 一位销售人员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？ 第三十六页，共七十七页。 资料阶段 公开型问题 好处 足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的 第三十七页，共七十七页。 资