门店接待及驻守.pptVIP

三.门店接待的常见问题 准确提问的重要性： 让顾客开口说出自已的需求或协助他们认识自已真正的需求。 获取顾客更多的信息。 找到对方感兴趣的地方。 让对方承认一个事实。 提问的种类： 封闭式问题。 开放式问题。 选择性问题。 反问句：向共识推进的问题。 第二十八页，共四十四页。 三.门店接待的常见问题 封闭式问题： 定义：这类问题就是让顾客不需要考虑很多，通过习惯 思维或一两个词就能回答的。 目的：这类问题有助于让我们缩小和顾客谈话的范围，可以更加准确的了解顾客的需求，顾客的回答有助于我们判断。 举例：1、陈先生，您觉得什么时候看房较方便？ 2、陈小姐您看过“世纪新城”的房子吗？ 开放式问题： 定义：以何人、何时、何物、何事和为何开头的问题。 目的：这种问题的好处在于让顾客开始交谈，谈论他们熟悉的领域，从而有助于我们了解顾客的想法及其它信息。 举例：1、张先生、您为何要卖这套房子？ 2、王小姐、您都看过哪里的房子？ 第二十九页，共四十四页。 三.门店接待的常见问题 选择性问题： 定义：这种问题的回答只有两项，‘是’或‘否’或者是二选一。 目的：让顾客不要考虑太多，回答的答案在我们的控制范围内，从而向成功销售推进。 举例：张先生，明天早上8：00钟看你的房子还是10：00钟看较方便呢？ 反问句： 定义：做一个你认为顾客会同意的