医美行业核心产品的塑造路径.docx

核心产品塑造路径 为什么要做核心产品？ 如果我们说全世界有一种产品是爆品，排名NO.1 的绝对是 Iphoe 对还是不对？ Iphoe 1 年可以买 2.5 亿部，是绝对的爆品。 小米生态链，去年200 亿的营收，来自于大概不到十款的产品，这里面就是典型的（核心产品）爆品商业逻辑，通过这样的例子，我想给大家讲的就是企业的核心产品。 那么什么样的产品才是核心产品？ 核心产品:是一种产品，其实也是一种新的商业模式，它的核心观念在于，企业可以用比较聚焦的资源投入，通过比 较高效率的方式，最终获得比较高的市场占有率及较高的利润额。 核心产品有什么样的重要作用呢？ 强化品牌、体验专业感，建立专业的信心 标签符号效应，带来品牌识别性：如爱思特的灵韵精雕大眼术，海峡沸腾沟、米兰柏羽美杜莎 高附加值创造项目高利润 为其他产品创造关联溢价：不仅本项目能创造比较好的单体，所关联的项目也会也创造溢价，如灵韵精雕大眼 术——眼周抗衰 独有、差异化带来的竞争优势，创造竞争力：独一无二的，你无我有，你有我优，你优我精。 每家医院的产品项目众多，怎样在众多的产品当中，找到我们所谓的核心产品？核心产品必须具备哪些显著特点？ 核心产品的显著特点： 疗效好 专业技术强 可持续优化，生命力强 相对垄断，差异化明显 满意度高，价格高 系统外难复制，系统内可培训、提升、复制 有句话叫在复杂的世界里，寻找简单： 我们医院的一级产品（科室）有 4 个，二级产品（科室内大项目）一共有 23 个，三级产品（科室内大项目下的小项目）156 个 打开系统整理全院一级、二级、三级产品线， 找出年度营业额排名前十的二三级产品品类， 针对全院二三级产品进行年度利润率测算，挑选出综合利润率排名前十的二三级产品品类 找出年度老顾客业绩额及老顾客业绩占比综合靠前前十位的二三级产品品类 将几个维度进行合并排名，根据机构的业绩的体量及现有的优势资源选出综合排名靠前的几位做为我们的核心产品 2000 万体量建议医院最多选择 6——7 个核心产品 1000 万体量建议选择 4-5 个 500 万体量建议 3-4 个 然后整合全院的优势资源，着重进行核心产品的聚焦与塑造 大家都知道：对于初诊顾客而言的优秀的咨询师及良好的场景体验可能是购买者成交的关键点，你有没有一群专业 的产品人，让顾客进来成交，回去，第二次、第三次再走进来再去成交，吸引顾客原因很简单就二点：一是产品够 好，勾起的顾客买需求，二是整个过程环境体验够舒适，体验好。就是这两点，它就会产生巨大的复购率，顾客会 回来。 这个社会的用户体验及社会驱动力量，从单独的技术革新的推动，变成了消费驱动和体验驱动，如果要让我们的产 品在众多产品中脱颖而出，我们就要成为用户的体验师或者是产品定义设计师。 追求产品的极致，柯求产品的细节及用户体验最大化，运营就是要做对产品及用户体验有理解的人，运营人员 需要企业家的思维，时刻保持对顾客关注，对于用户关注，对于体验者的关注。一定要深入到一线，去电网看去参 与电网与顾客的对话，去倾听回访及现场咨询接诊的录音，去科室感受对应治疗项目，以及去会员上心了解顾客术 后反馈等等，沉下去感受顾客需求，了解顾客消费心理，才能了解顾客需求。同时需要有医生的执著与匠心的理念， 追求极致，追求产品的极致这种理念，去到外科看手术，去皮肤与无创看治疗，了解术前术中及解术后效果，才能 真正的成为对产品及用户体验有了解的人。 所以核心产品的塑造 主要围绕极致的产品及良好顾客体验而设计核心产品塑造路径： 内部探索、挖掘、优化或学习，提升一个子项目的独特技术体系，成立项目组： 总经理——设计管理、管理设计 医生——产品研发与打造 运营——产品设计、目标推进与全流程管理营销——顾客需求与产品的放大镜 客服——顾客消费升级与循环 专家——产品技术研发与打造： 极致产品：一人、一术、一生，整个商业革局及企业节奏前提下，追求产品的极致这个前提把控好，就不会走进误 区。医生，天职追求产品技术的极致，要想脱颖而出，就必须打造跟别人不同的产品，给医生创造足够平台、空间、 时间及资源：采购尖端进口器械、材料、辅助工具进修，给予医生技术深造机会，还有美学与审美观提升，全方位 鼓励医生打造极致作品。 技术高度：医生团队的水平与梯队搭建，没有好的医生，就不会有好的作品，医生团队技术的高度不在于团队的大 小多少，而在于团队的水平，团队的水平是由团队中最高水平的人决定的，所以一定要找到核心产品领域，技术水 平优秀医生，并根据这些医生技术水平、职称、资历，结合竞品医生特点情况，进行一级、二级、三级各梯队医生 匹配与搭建，以适应市场需求。 创新迭代：产品迭代才能消费升级， Iphoe 真正的产品呈现，关键在于 20 几个科研人员的技术支撑及整个技术进步所产生的迭代路径。