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汽车销售培训公开课 2023/2/330销售时机销售项目注意事项123销售由来4课程主要内容： 2023/2/331让销售顾问更好的销售提高销售顾问个人收入提高整体销售业绩课程目标： 2023/2/332销售由来 随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念（比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时；还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），加装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场中的汽车迎来了其蓬勃发展时期。 随着汽车市场竞争日趋激烈，销售依然采用简单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户的信任。这对销售的销售员的销售能力提出了更高的要求。销售由来 2023/2/333销售由来现场MOT提升产品的形象和档次；汽车服务项目全面，针对性强；专业性安装，售后有保障；一站式服务让车主省时又省心；保证汽车较丰厚的销售利润。4S店销售优势 2023/2/334 2023/2/335销售时机新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的加装的产品和服务）。新车交余款—最关键的时机 a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防暴膜等）； b 针对车型，介绍针对性的项目； c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求； d 强调4S店的专业性； e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。销售时机 2023/2/336销售时机车主提车—最后补充时机 a 核对车辆加装情况，进行补充； b 再次强调4S店的专业性。 c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。协同作战 a 向顾客介绍4S店面部，让外部销售员无缝介入； b 敲边鼓的重要性。在顾客对有犹豫的时候，他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门一脚的信心。 c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、没有后续跟踪、没有前后解说不一。销售时机 2023/2/337真皮座椅座椅款式 2023/2/338真皮座椅真皮座椅优点 2023/2/339真皮座椅贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工，最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真皮。 它的纹路是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。真伪辨别 看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和，且没有反光感； 摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品； 擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买； 拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。真皮小知识 2023/2/340真皮座椅质量因数 2023/2/341真皮座椅售后服务提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年；超纤皮，1年。注意事项 a 当心锐物、硬物撕破真皮。 b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60℃。因此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜（防紫外线和红外线照射），平时停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。 c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂（一种油质剂），可以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防止皮革干涩、脱皮。 2023/2/342销售项目定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、防撞击的功能。底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。底盘防锈 2023/2/343销售项目防锈材料的发展：沥青漆（第一代）→油性防锈漆（第二代） →水性防锈漆（第三代）。水性与油性的差别： a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物； b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭味，严重影响施工人和使用人； c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温时易软化，低温时易成块脱落；水性30分钟内干燥完毕，延展性能好，不受温度的影响而改变性能。底盘防锈 2023/2/344销售项目必要性：1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀； 2、修补汽车运行中的损耗；