举例说明优秀销售人员成功准则.docx

《营销管理》作业 举例说明优秀销售人员成功准则 班级：XX 姓名：XX 目录 前言 （2） 一、销售人员的基本功有哪些？ （2） 二、信任的三个层次 （3） 三、有效的推销的七个步骤 （3） 四、优秀的条件不是想当然 （4） 五、“对金钱的追求”入选，很让人吃惊 （4） 六、现在，重新认识什么是您的优秀销售 （5） 七、优秀员工必备素质 （5） 1 前言： 你知道判断成功销售人员的标准是什么吗? 答：业绩。业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准，但不全是。当一个销售人员入了门，就应该把销售工作上升为事业，最高的境界是把营销工作当作信仰，达到这种境界，我想做任何项目都能成功。 一、销售人员的基本功有哪些？ 三要素：一是态度;二是专业知识;三是技能。 判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。 四个环节：体验，分析，总结，感悟 每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交， 成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。 (3)低头耕耘，抬头把握方向 第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。 正规的公司按照正规途径去做 该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。 小客户与大客户的待遇 从道德角度，大小客户应给予平等待遇。但是从商业角度，大小客户要区别对待，因为在小客户上花太多的时间精力会耽误你去结实更多的大客户。 技巧：用两个本记本，分别记录这两种客户的情况分析和销售日志。 技术销售两不误：作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。 用感情沟通而不完全是金钱：做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁， 怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。 不要忽视竞争对手：全面的了解主要和次要竞争对手的企业情况，生产能力，工程案例，销售模式，销售价格等。对主要竞争对手的销售人员，销售领导甚至需要深入了解他的销售策略，特点，常用手法等。 客户风险防范：合同付款方式，相关条款。对于交履约保证金的合同在格外注意，谨防上当受骗，一般正规的投标保函和履约保证金是交给第三方的(银行或招标公司)，对 2 于那些交给招标单位的案例要格外留意。 优秀的销售人员不一定是优秀的经理人 要想成为优秀的经理人，还需要提高销售管理能力，营销战略战术，市场全局把握，销售人员培养等方面的能力。 实操能力：邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证 ，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。 二、信任的三个层次 个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华 三、有效的推销的七个步骤 有效的推销，是必须按部就班的来，有目标、有方法、讲效率、重实际，工作成效才能显现。 世上没有任何一种推销方法是完美无瑕，可以应付所有状况的。但大多数懂得推销术的人，都同意推销成功是有其阶段性的。一般而言，有效的推销包括七个步骤。 1、开发顾客并审核资格： 没有顾客，就没有销售。因此，推销过程的第一个步骤，便是开发顾客。开发顾客的方法不少，如向现有顾客询问潜在客户名单，加入潜在顾客所在的组织，在聚会中做些会吸引人注意的简短演说等。 除了开发顾客之外，推销人员还必须具备筛选顾客的能力。以保险言，所得、职业、年龄、教育程度等变数，常是筛选的重要依据。 2、事前规划： 首先，推销人员必须设定访问目标，如究竟是做顾客评估、资讯搜集，还是想立即推销。其次，推销人员必须决定访问方法，是透过电话、信函，还是亲身造访；另外， 访问的时间也必须考虑。不速之客出现在不当时机，常是销售砸锅的原因。 3、接近： 推销人员必须注意自己的仪表、态度，开场白尤其重要。第一印象往往是决定销售成功与否的重要关键 。 4、说明