汽车推销技巧完整版全套PPT电子课件教案.pptx

模块一 汽车推销概论.ppt模块一 汽车推销概论模块二 汽车销售顾问的职业素养.ppt模块二 汽车销售顾问的职业素养模块三 汽车推销基本技能.ppt模块三 汽车推销基本技能模块四 顾客开发与接待.ppt模块四 顾客开发与接待模块五 顾客需求分析.ppt模块五 顾客需求分析 模块六 汽车导购服务.ppt模块六 汽车导购服务模块七 顾客异议.ppt模块七 顾客异议模块八 推销成交.ppt模块八 推销成交模块九 汽车推销管理.ppt模块九 汽车推销管理谢谢课题一 汽车推销概述课题二 汽车销售市场课题三 汽车推销理论课题四 汽车推销模式课题一 汽车推销概述◆ 了解推销与汽车推销的概念。◆ 了解汽车推销的特点、要素和原则。◆ 掌握汽车推销的主要流程。刘芳是哈尔滨市宝马汽车某 4S店 的CRM 经理兼BDC 经理。在做经理之 前，她是店里的销售冠军，由她创下的季度销售46台汽车的纪录，店里至今没人能打破。此外，她还创下了另外一项纪录，就是从入职做销售顾问到被提拔为CRM 经理，只用了3个月的时间。她是如何做到从销售顾问 “逆袭”为经理的呢?刘芳的经验是 “坚持、关心、信任”，即在推销中，坚持做到比别人为顾客多做一点点，设身处地地替顾客着想，无论顾客是否买车，都永远保持与顾客的联系，不放弃对顾客的关心，以信任赢得顾客。推销是一项集技巧、情感、艺术、心理、技术等于一体的立体性工作，具有极大的挑战性和创新性，销售顾问推销的不仅是汽车，还包括自己。那么，推销到底是什么呢?一、 推销1.推销的概念我们可以把推销理解为企业营销组合策略中的人员推销，即企业销售顾问与消费者通过面对面的接触，通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客的需求与购买欲望，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现购买行为，实现双方利益交换的整个过程，其实质就是心理沟通和认可的过程。2.推销的认识误区? 好的产品或服务是不需要推销的。? 推销就是欺瞒顾客，连哄带骗，让顾客买他们不需要的产品。? 推销多是文化程度低、没什么本事的人干的职业。? 干推销赚不了大钱，没什么前途。? 公司对销售顾问不重视，随时都会解雇销售顾问。? 被推销的商品或服务一般都有一定问题，不是最好的。二、 汽车推销传统汽车推销观念与现代汽车推销理念1.汽车推销是一种系统活动过程2.汽车推销的核心是认同3.汽车推销的宗旨是实现双方利益交换三、 汽车推销的特点1.汽车推销的对象主要是高消费人群2.汽车推销的内容科技含量高3.汽车推销的业务范围广泛4.汽车推销的是终身服务四、 汽车推销成功的要素1.销售顾问汽车销售顾问要有深厚的专业素养，要有丰富的市场学知识、汽车产品知识、心理学知识、法律知识，要有坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣、良好的职业道德、健康的身体和较好的仪表风度等非智力素养，要有较强的观察能力、创造能力、社交能力、语言表达能力、应变能力等。2.汽车产品汽车产品是推销活动中的客体，包括汽车实体、销售服务和消费观念。3.顾客顾客购买汽车并不仅仅是为了得到汽车产品本身，还包括需要解决问题、获得心理满足与享受等。五、 汽车推销的原则1.顾客导向原则2.互利双赢原则3.诚信为本原则4.尊重顾客原则5.不诋毁竞争对手原则6.FBI原则F (feature)B (benefit )I(impact )六、 汽车推销的主要流程汽车推销的主要流程课题二 汽车销售市场◆ 熟悉我国汽车市场概况。◆ 了解我国汽车销售市场的发展趋势。◆ 掌握汽车销售方式的四个转变。目前，中国汽车千人保有量仅为71辆，这与千人保有量达到600辆至800辆的发达国家，以及千人保有量达到180辆至200辆的泰国和巴西等新兴经济体相比也相形见绌。中国城市家庭可支配收入年增长率为10%~15%，使得汽车日益成为人们消费得起的商品。农村市场也已经开始展示出一个巨大的潜在增长市场，甚至比一些二三线城市的增长率都要高；尤其是自主品牌，在农村市场有着非常大的价格优势。数据和市场表现说明，随着我国国民经济发展水平的提高，汽车消费也越来越普及，我国的汽车市场有着非常大的发展空间。这就要求汽车销售顾问能充分把握我国汽车市场，转变汽车销售方式，成就自己的职业理想。一、 我国汽车市场1.我国成为全球主要的汽车消费市场2.汽车消费结构正在发生重大的调整和变化3.汽车消费刚性需求依旧存在4.二手车市场将进入 “黄金发展期”5.汽车市场渠道模式将发生重大的变化6.新能源汽车的发展7.汽车政策及办法的密集推出， 对汽车市场产生多重影响二、 我国汽车销售市场1.销售模式向综合性立体化发展2.销售方式实现四个转变3.销售对象大众化4.高端品牌平价车型受欢迎， SUV、 MPV 呈现消费潜力5.二手车消费市场逐渐发力课