消费心理及行为分析第二版全套PPT电子课件教案完整版.pptx

消费心理及行为分析（第二版）概述.pptx概述模块一?%20消费者心理分析.pptx模块一? 消费者心理分析模块二?%20消费者购买行为分析%20.pptx模块二? 消费者购买行为分析 模块三?%20不同营销场景下的消费心理及行为分析%20.pptx模块三? 不同营销场景下的消费心理及行为分析 模块四?%20消费心理及行为与产品策略.pptx模块四? 消费心理及行为与产品策略模块五?%20消费心理及行为与价格策略.pptx模块五? 消费心理及行为与价格策略模块六?%20消费心理及行为与促销策略.pptx模块六? 消费心理及行为与促销策略模块七?%20消费心理及行为与销售服务.pptx模块七? 消费心理及行为与销售服务概述一、消费心理及行为的相关概念1. 消费生活消费是人类以产品和服务来满足自己物质和精神需求的活动。2. 消费者是指购买产品或服务的个人与组织。3. 消费心理特指人作为消费者在消费过程中的内心活动。4. 消费行为是指消费者在一定消费心理的支配下所产生的所作所为。二、消费心理及行为的研究内容1. 研究消费者的购买理由就是分析消费者的需求与动机。2. 研究消费者怎样购买就是分析消费者的购买决策过程。3. 研究影响消费者购买行为的各种因素就是分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素三、消费心理及行为的研究方法1. 观察分析法是指对人们的行为作直接的观察，是一种最基本的研究方法。采用这种方法得到的材料往往最真实。2. 实验分析法是有目的、有方向、严格控制或创造一定的条件，来引起某种心理行为的出现或变化的研究方法。3. 调查分析法采用各种手段获取有关资料，通过整理分析，间接地了解各类消费者消费行为的方法。（1）面谈法（2）问卷法4. 案例分析法通过对个案的研究来分析消费者消费行为特点和规律的方法。5. 自我体验法研究者通过对自己的消费心理及行为的分析，来研究消费者心理活动和购买行为的研究方法。模块一? 消费者心理分析课题 1?识别消费者个性课题 2?剖析消费者心理课题 3?了解消费者需求课题 1?识别消费者个性一、消费者的气质1. 气质的概念气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。2. 消费者的气质类型更多的人则是以某种气质为主，兼有其他气质的混合气质类型。 消费者的气质类型与购买行为特点及相应的营销策略二、消费者的性格性格是个人在对现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的个性心理特征。常见的性格分类有如下两大类：1. 依据智力、情绪和意志这三种心理机能在个人身上占优势的比例，可以将性格划分为理智型、情绪型和意志型。2. 依据个人心理活动倾向于内心世界还是倾向于外部世界，可以将性格划分为外倾型和内倾型。三、消费者的兴趣消费者兴趣是指人们需要某一种产品的情绪倾向。常见的消费者兴趣类型如下：1. 偏好型2. 广泛型3. 固定型4. 随意型课题 2?剖析消费者心理一、消费者对产品的认知过程研究消费者心理活动，在营销活动中利用它的规律性，有针对性地采取促销策略，将有效推动消费者的购买行为。1. 感觉感觉就是人脑对直接作用于感觉器官（眼、耳、鼻、舌、身）的客观事物的个别特性的反映。（1）感受性是感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感觉能力。（2）适应性是一种普遍的感觉特性，它既可以引起感受性的提高，也可以引起感受性的降低。（3）关联性是指某种器官的感受性因其他器官同时受到的刺激而产生变化的感觉特性。2. 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。（1）选择性在于把一些对象（或对象的一些特性、标志、性质）优先区分出来。（2）整体性当客观事物的个别属性作用于人的感觉器官时，人能够根据知识、经验把它综合为一个整体。（3）理解性人们在感知客观事物时，总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们。（4）恒常性当事物的基本属性和主要特征不变，只是在一定范围内改变某些客观条件时，知觉的印象仍能保持相对不变。错觉也是人的知觉中的一种，是指在特定条件下产生的对外界事物不正确的知觉。3. 记忆记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映，是人脑的一种机能。记忆的心理过程包括识记、保持、回忆和再认识。（1）记忆影响购买决策就能在一定程度上帮助消费者识记，增强其记忆效果，促进购买决策的实现。（2）适度重复会加深消费者对产品的印象在对某种产品信息重复宣传时，应注意在空间和时间上要有一定的距离。同时，还应采取多种宣传媒体或表现形式。（3）强化记忆可以促使消费者“认店购买”“认牌购货”二、消费者的情感活动过程企业不光要爱你的产品，更要爱你的消费者，还要爱你消费者的所爱。1. 情绪和情感的含义情绪一般是指短时间内与生理需要相联系的一种体验。情感是长时间内与社会性需要相联系的一种稳定的体验。愉快的情绪，对产品所持有的喜欢的体验，会对消费行为产生积极的作