老客户拜访话术.docx

老客户拜访的销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户 确认身份（家庭电话）服务专员：请问XXX 先生/女士在吗？对方：不在。服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家， 我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。我是太平洋寿险区域服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢. 对方：我就是。 2)自我介绍：服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理XXX，请问您现在说话方便吗？ 对方：现在有事不太方便。 服务专员：对不起，打扰您了。您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？ 对方：你说吧。 确认信息服务专员：请问您是不是在**年在太平洋寿险投保了** 险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度） 到期需要缴费服务专员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。 要求登门维护保单服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护， 帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户， 成立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。（上门提供资讯） 服务专员：感谢您一直以来对我公司的支持，从现在开始您家庭保单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访， 和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。 6) 约定时间地点服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？ 7）跟进确认服务专员：那好，明天下午**点，(复述约见地点)，请您准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等），我们不见不散，打扰您了，再见 电话约访处理话术 1、“我很忙，没有时间！”?不好意思，希望没有打扰到您。(认同)? 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您与您约定一个适当的时间。(见解)?以不打扰您的工作及生活为原则. (降压) ?您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一约时 2 、“没兴趣” ??我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣.(认同)??我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。(见解)??如 果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开， 不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ (降压) ??（二择一约时间）。3、“你们公司收费怎么老是换人？”??我非常理解您的心情。同时我也对我们公司的人事调整给您带来的影响表示歉意！（认同）??由于我们公司处在快速成长时期，人员调动、晋升、考核等人事调整的现象会比较多。（见解）??不过，不管什么原因的人事变化，我们公司都会及时安排人员为您提供服务、责任到人。我作为您的服务专员，将专程去拜访您……（降压）??您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）?4、“你们公司怎么是只收费，不服务，到了交费的时候才知道我是客户？” ?对不起,如果是这样的确感觉不好！（认同）? 为了完善我们的服务品质 ,我们公司正在推动“附加值”服务体系建设；借此机会您可以将您对我们公司的一些建议告诉我 , （见解） ? 我们真诚的希望能提供一份超质的服务给您, 希望您再给我一次机会。 （降压）?您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间） 5、“让我的业务员过来，我们是朋友！”?能感觉出来您是个讲义气的人。您对朋友的工作很支持。（认同）?我会尽快找到您的朋友,让他知道您想他；我相信如果您认识我暂时由我来为您服务，如果您觉得满意由我继续来为您服务,您等于有两个服务员再为您服务, 你说可以吗？ （见解）?希望能有这个荣幸能认识您, 让我有机会来为你服务。（降压）?您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间） 6、“现在还有业务员帮我跟进，不需要你再来了”。。。 哦，您现在还有业务员帮您跟进吗？是您以前的业务员还是我们区域拓展部的服务专员呢？ 客户：是以前的业务员。哦，是这样啊，那恭喜您了，您的业务员一直为您服务到现在，不过我们部门是专业的售后服务部，我想您不会介意我们公司有两位业务员为您提供专业的服务吧？需要的时候可以找我。7、：是你们区域拓展部的。 哦，是这样啊，我会将您的情况记录下来反馈给公司，我们这边会再协调一下将由我们原来的同事跟进。 二、登门拜访：（一）见到客户的流程（注：第一印象的重要性） 1）表明自己身份；您好！我是太平洋保险公司的区域服务经理XXX，这是我的名片。 2）寒暄；包