公司自有渠道建设方案.docVIP

公司自有渠道建设方案 根据企业有小到大的发展规律，企业自有渠道的建设过程应该遵循如下规则： 在企业的初创期，企业的发展重点应该放在创意和验证这两点上。创意是公司刚开始发展阶段的首要发展中重点，该阶段公司团队规模较小，产品的成熟度低，自有渠道的作用主要是进行产品测试，渠道的建设重点要放在拓展客户和拓展渠道上来。验证是公司初创期的第二阶段发展重点，该阶段公司团队规模虽有所增加，但依然较小，产品成熟度依然较低，自有渠道的作用主要是产品优化和商业模式验证，渠道建设重点是外聘资源销型销售负责人。 在企业的发展期，企业的发展重点应该放在营销和扩张这两点上。营销是公司发展期的首要发展重点，该阶段公司团队规模稳健扩张，产品的成熟度中等水平，自有渠道的作用主要是创造销售打法和销售团队毛利模型的验证，渠道的建设重点一方面要放在推动企业负责人从资源型销售向职业经理人型转变，另一方面要推动一线销售从关系型向专业型转变。扩张是公司发展期的第二阶段发展重点，该阶段公司团队规模迅速扩张，产品成熟度持续提高，自有渠道的作用主要是让其他销售渠道团队复制先进经验，持续稳固业务阵地，渠道建设重点一方面要放在推动企业负责人向职业经理人转变，另一方面要推动持续提升专业度。 在企业的成熟期，企业的发展重点应该放在效率上。效率是公司成熟期的首要发展重点，该阶段公司团队规模稳中有升，产品的成熟度水平已经较高，自有渠道的作用主要是 基于长期专业战略规划定义角色、寻找降本增效机会。渠道的建设重点是升级销售组织运营能力，精细化管理大客户。 在日常工作中，需要利用工具来做好客户计划，从而形成“设立目标、销售执行、复盘提高、激励员工”的封闭方法论。第一点是做好客户计划概述，其中要包括客户基本数据和公司当年总收入、钱包和前期计划的数据，以便于更好呈现当前的客户和收入情况；第二点是完善客户策略，调查清楚我公司在客户中的地位和在从事领域中的位置，做好盈利发展和交叉销售潜力的解释，制定具体步骤和责任推动工作进展；第三点是做好区域分类，做好一级区域、二级区域的划分概览，对每个分公司的销售经理的业绩情况进行汇总，统计好每个分公司层面的业绩表现；第四点是对不同区域开展计划，按照当年不同区域的业绩表现，分类做好相关计划，确保能够按照实际情况制定计划，以便于在后续更好落实。