销售心理学基础 (2).pptVIP

二、商品组合决策的影响 扩大商品组合的影响。 缩减商品组合的影响。 商品线延伸的影响。 第六十二页，共一百一十二页，2022年，8月28日 三、商品生命周期的影响 商品引入阶段的影响主要表现。 商品成长阶段的影响主要表现。 商品成熟阶段的影响主要表现。 商品衰退阶段的影响主要表现。 第六十三页，共一百一十二页，2022年，8月28日 四、商品品牌化的影响 品牌化有助于促进商品销售, 树立企业形象。 品牌化有利于约束企业的不良行为。 品牌化有助于扩大商品组合。 品牌化便于消费者辨认、识别所需商品, 有助于消费者选购商品。 品牌化有利于维护消费者利益。 品牌化有利于促进商品改良, 有益于消费者。 第六十四页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第三节 影响消费者行为的市场因素 影响消费者心理的包括内外部环境因素。 外部环境主要指企业的外周环境和店容店貌本身的环境。 内部环境是指商店内部建筑、设施、店面摆放、商品陈列、装饰风格、色彩、照明、音响、空气等要素的综合体现。 第六十五页，共一百一十二页，2022年，8月28日 一、市场供求与消费者心理 （一）市场的概念 1、市场的概念 2、市场营销 （二）市场供求对消费者心理的影响 1、商品供求调节者价格的变动 2、价格的变动引起供求的变动 3、供求的变动与价格的变动以相反地方向形成循环 第六十六页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、影响消费者心理的外部环境因素 商店选址的心理分析。 门面装饰的心理分析。 橱窗设计的心理分析。 第六十七页，共一百一十二页，2022年，8月28日 三、影响消费者心理的内部环境因素 店面布局的原则及心理功能。 营业场所设计的心理分析。 商品陈列的心理分析。 第六十八页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第六讲 消费者市场的心理研究 学习目的：通过本章学习，应能够了解不同群体消费者的心理特点；掌握少儿、青年、老年和女性消费者的特点；能将所学知识和某具体商品销售相结合，对市场进行简单分析。 第六十九页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第一节 少年儿童消费者心理 一、研究少年儿童消费者心里的重要性 二、少年儿童消费心理的特点 （一）儿童期的心理特点 （二）少年期的心理特点 （三）少年儿童用品市场销售的心理策略 第七十页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第二节 青年消费者心理 一、研究青年消费者心里的重要性及其特点： （一）人数多、消费量大 （二）独立性强、消费潜力大 （三）市场分布均衡 （四）对整体市场的影响突出 第七十一页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、青年消费者心理特点 （一）追求时尚，体现现代精神。 （二）追求个性，表现自我。 （三）追求实用，趋于成熟。 （四）注重情感，容易冲动。 第七十二页，共一百一十二页，2022年，8月28日 三、新婚青年的消费特点 （一）需求的种类多、数量大、费用高 （二）购买时间相对集中 （三）购买倾向追求新颖新潮，寓意美好，富于情感色彩。 第七十三页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第三节 老年消费心理 一、研究老年消费者心理的重要意义 二、老年消费心理分析 （一）老年人的生理、心理变化特征 （二）老年消费特点 （三）老年消费者的心理特征 第七十四页，共一百一十二页，2022年，8月28日 第四节 性别对消费者心理的影响 一、心理的性别差异 （一）女性的心理特征 （二）男性心理的特征 第七十五页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、消费上的性别差异 （一）女性消费心理 1、女性用品的市场特点 （1）女性用品市场范围广 （2）女性消费大多集中在“软性商品”和“包装商品”上。 （3）女性消费者对商品爱挑剔、爱选择。 第七十六页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、消费上的性别差异 2、女性消费者的心理特征 （1）追流行、求时尚。 （2）实惠合理、节俭求利。 （3）重外观、求感情。 （4）灵活主动。 （5）不稳定易变化。 第七十七页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、消费上的性别差异 3、女性用品市场销售的心理策略 （1）加强商品的形象设计。 （2）提供方便、有效率的商品。 （3）充分展示商品。 （4）优化购物环境，提高服务艺术。 第七十八页，共一百一十二页，2022年，8月28日 二、消费上的性别差异 （二）男性消费心理 1、迅速、果断、自信 2、购买日常用品被动 3、购买欲望感情色彩较淡薄 4、购买特殊用品积极执着 第七十九页，共一百一十二页，2022年，8月28日 三、气质理论对销售活动的意义 根据消费者的气质特征，能更正确地理解消费者行为和活动的某些特点。 掌握消费者气质类型的