市场营销渠道管理案例分析.pptVIP

导购的技巧和方法 导购需要了解的： 关注要素 男 性、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 价格 P?????? ? ? P?????? ? ? 性价比 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品质 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品牌 ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 色彩 ? P?????? ? ? P?????? ? 时尚性 ? P?????? ? ? P?????? ? 个性化 ? P?????? ? ? P?????? ? 根据不同的消费者进行不同方式的劝导 了解消费者类型： * * 第八十二页，共一百二十三页。 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品 * * 第八十三页，共一百二十三页。 卖场的人员推广策略 消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者 有目的的 有目的，但没有品牌意识 可以改变的——功能和质量推介 漫无目的的 可争取冲动购买 * * 第八十四页，共一百二十三页。 卖场的人员推广策略 推广技巧： 让产品动起来 圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明 * * 第八十五页，共一百二十三页。 卖场的人员推广策略 推广技巧： 尽快引发消费者注意 消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点 * * 第八十六页，共一百二十三页。 终端活化技巧 * * 第八十七页，共一百二十三页。 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市场控制 利于销售 要有阶段性控制，不同阶段有不同重点 * * 第八十八页，共一百二十三页。 末端活化的范围 零售终端控制产品货龄 利用广告用品传达产品信息 利用广告用品宣传品牌形象 先进先出 明确原点，阐述产品利益 明确原点，阐述品牌利益 * * 第八十九页，共一百二十三页。 末端生动化的工具 POP 产品 广告载体 货架 及市场工具 灯箱 焦点媒体 展示柜 礼品 ------ 店头展示 挂旗 立牌 海报 布旗 DM ------ 产品包装 产品展示 商标 ------ 货架 冰箱 运载工具 产品售卖工具 店招 橱窗 堆头 ------ * * 第九十页，共一百二十三页。 产品陈列技巧 * * 第九十一页，共一百二十三页。 产品包装陈列 外包装对品牌的宣传 * * 第九十二页，共一百二十三页。 商品陈列的座落位置效果 测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”，分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点(1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置． ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 第五十页，共一百二十三页。 特卖活动卡（促销海报） 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。 未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 第五十一页，共一百二十三页。 ? 商品陈列的高度 商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度． 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 第五十二页，共一百二十三页。 ?? 导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件。 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 第五十三页，共一百二十三页。 ? 店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 第五十四页，共一百二十三页。 ? 商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。 ? 生动化效果 售卖现场是前沿阵地 距离市场