推销接近与洽谈.pptVIP

㈠ 推销洽谈的准备 推销洽谈的准备 重新评定顾客 收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 精神准备 面谈计划 一般是商品的卖点 推销洽谈的目标、内容等 * * 第四十九页，共七十八页。 讨论： 谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？ * * 第五十页，共七十八页。 ㈡ 推销洽谈的进度 修 正 目 标 阶 段 准 备 阶 段 开 局 阶 段 信 息 处 理 阶 段 报 价 阶 段 签 订 协 议 阶 段 讨 价 还 价 阶 段 结 束 阶 段 * * 第五十一页，共七十八页。 三、推销洽谈策略 互利型洽谈策略 利己型洽谈策略 * * 第五十二页，共七十八页。 互利型洽谈策略 在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。 1.休会策略 2.开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 * * 第五十三页，共七十八页。 互利型洽谈策略 洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。 3.留有余地策略 4.私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。 5.最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。 * * 第五十四页，共七十八页。 互利型洽谈策略 是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。 6.假设条件策略 7.润滑策略 是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略 * * 第五十五页，共七十八页。 4．确定访问地点 ⑷ 一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。 ⑶ 如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。 ⑵ 最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。 ⑴ 应照顾约见对象的要求。 * * 第十七页，共七十八页。 ㈡ 约见的方法 当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见 广告约见 网上约见 * * 第十八页，共七十八页。 知识窗：关于“销量”的七个新概念 毛销量 指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。 净销量 指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。· 存销量 指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。 滞销量 当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。 贱销量 滞销产品低价处于后的销售量。 负销量 通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。 死销量 指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。 * * 第十九页，共七十八页。 知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法： 净销量提升为导向进行动态管理； 提高产品力； 将净销量与人员激励相挂钩； 进行品牌宣传； 扩大终端覆盖率，提高终端存销量； 终端促销、终端导购和终端生动化。 * * 第二十页，共七十八页。 知识窗—— 电话预约的要领与技巧 尽量不要先说出价格。 简单扼要说明商品特色。 由推销员决定拜访的日期 先取得对方信任。 说话速度不宜快。 强调“不强迫购买” 多问问题，尽量让客户说话。 * * 第二十一页，共七十八页。 第二节 接近准顾客 一、接近顾客的方法 二、运用接近方法技巧时应注意的问题 知识窗 * * 第二十二页，共七十八页。 一、接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 表演接近法 问题接近法 直陈接近法 馈赠接近法 赞美接近法 求教接近法 调查接近法 聊天接近法 * * 第二十三页，共七十八页。 产品接近法的局限性： 推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。 推销品应精美轻巧，便于携带。 推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。 推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。 * * 第二十四页，共七十八页。 (四)好奇接近法 唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。 运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动