谈判圣经之终极谈判策略.pptVIP

第五章 谈判与情报 谈判时不能全讲真话， 也不能全讲假话， 虚虚实实掺杂， 正是谈判的技巧。 30.如何“给”人家情报 声东击西法 提供错误资讯 为了避免一下子全盘皆输，谈判伊始就降低对方期待是各必要的工作。 “降低对方期待”的错误资讯的供给，在谈判上也属“正常”的战术。 * 第六十三页，共一百三十三页。 第五章 谈判与情报 “虚张声势”的情报游戏 假装我们有这个“意图” 假装我们有这个“能力” 在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”；在“能力”上虚张声势则是“膨胀” 资源上的虚张声势 依赖上的虚张声势 制裁上的虚张声势 在虚张声势、张牙舞爪的时候，最好不能全是假话，必须有几分为真，这样风险才会减少。 * 第六十四页，共一百三十三页。 第五章 谈判与情报 对方知道我们多少？ 从谈判情报的角度来看，恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。 * 第六十五页，共一百三十三页。 第五章 谈判与情报 谈判时间必须真假话掺杂， 那么宁可选择性的说真话， 以免因勉强说话反而露出破绽。 31.选择“说谎”不如选择“沉默” “选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递也有助于互信的建立。 “装出来”的情报 别误入陷阱 * 第六十六页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 底线在哪里？ 让步也要讲技巧 出其不意地主动让步 * 第六十七页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 清楚自己的底线， 探求对方的底线 在不断的推、档中，扩大协议区， 持之以恒，谈判就会有结果。 32.底线在哪里？ 1480 2000 1520 1000 买方 卖方 * 第六十八页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 1500 1500 1000 2000 卖方 买方 1300 1800 2000 1000 买方 卖方 * 第六十九页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 扩大协议区 上桌后第一件事，先扩大协议区。 如何探求底线？ 第一步是“推推看”，投石问路。 第二步是观察对方让步的方式。 1480 1520 卖方 买方 * 第七十页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 买方的期待，完全是由卖方的让步所操纵的。 1500 1350 1000 买方 卖方 操纵 1800 2000 卖方期待 * 第七十一页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 让步的幅度透露什么讯息 9 6 3 2 10 9 1 * 第七十二页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 9 10 6 3 9 2 1 * 第七十三页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 让步的次数要少， 速度要慢， 幅度则要愈来愈小。 33.让步也要讲技巧 让步的次数愈少愈好 比较基准线 谈判，尤其是和外国人谈判，一定要先花时间把他脑子里的“比较基准”调得和我们一样。 * 第七十四页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 让步的速度慢的有理 让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续让步。 * 第七十五页，共一百三十三页。 第六章 让步的技巧 当对方认定我们不会让时间， 突然地主动让步， 将会使对方措手不及， 我们就可能取得谈判主控权。 34.出其不意地主动让步（让步要慢的两个例外） 出其不意地主动让步 第一个例外是“改变情势” 以小博大得先让 第二个例外是“以小博大”的时候 要想以小博大，一定要把“A”“B”“C” 三个议题当成一整盘棋来布局。谈判是“取与予”的艺术，但就弱者来说，他必须时刻注意的是怎么“给”而不是怎么“取”。 * 第七十六页，共一百三十三页。 第七章 锁住自己 锁住自己锁阵势 伤害自己也是战术 小心使用“抽象议题” 突破“双锁”僵局 * 第七十七页，共一百三十三页。 第七章 锁住自己 如果无法操纵对方的期待时， 就要用些方法来推销自己， 例如以原则、民意、白纸黑字…等。 35.锁住自己守住阵势 第一个锁住自己的方法，是用“原则”把自己锁住 让步只能是特例 第二个锁住自己的方式是“民意”