推销谈判语言艺术.pptVIP

很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。  第二十二页，共四十九页。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？” 第二十三页，共四十九页。 售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。  第二十四页，共四十九页。 学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。 第二十五页，共四十九页。 第九讲 推销语言艺术 第二十六页，共四十九页。 一、推销的概念 概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。 三要素：推销主体、推销客体、推销对象 推销的关键：相互获利 第二十七页，共四十九页。 二 、 推销的形式 1. 广告主体 2. 营业推广 3. 公共关系 4. 人员推销 第二十八页，共四十九页。 三 、 推销语言的基本原则 真诚待人，维护维护信誉 耐心讲解，不轻言放弃 风趣谈话 利益吸引 推销主题明确 推销语言要简洁明快 说话速度和语音高低要适当 第二十九页，共四十九页。 1、真诚待人： 推销员在任何推销场合，都必须做到以“诚”为心，以“信”为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。 “要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”——李嘉诚 第三十页，共四十九页。 2、耐心讲解 耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等 实事求是地承认产品 的缺点和局限 接受顾客的投诉时更要有耐心 “二五零定律” 第三十一页，共四十九页。 3、风趣谈话 推销员说话要风趣，有吸引力，与顾客在轻松愉快的环境下交流。 推销员适当地运用幽默，消除与顾客之间的隔膜。 第三十二页，共四十九页。 4、利益吸引 推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。 （物质需求、精神需求） 第三十三页，共四十九页。 四、 推销语言技巧 1. 接近顾客 接近顾客的语言基本要求——引起注意 ——引起兴趣 ——转入面谈 ——产品接近法 ——利益接近法 接近顾客的主要方法——介绍接近法：自我介绍，第三者介绍 --------问题接近法 第三十四页，共四十九页。 2. 当面交谈 基本原则——利益与友谊兼顾 洽谈方针——谋求一致 面谈气氛——诚挚友好 第三十五页，共四十九页。 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 演讲与口才 第八讲 谈判语言艺术 第一页，共四十九页。 一 、 谈判的含义 谈——双方或多方之间的交流沟通。 判——决定一件事情。 谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 第二页，共四十九页。 二、 谈判的特征 谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。 1. “施”与“受”的互动性 既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。 2. “合作”与“冲突”的二重性 双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。 。 。 3. 互惠的非均等性 双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功， 但获利多者取于实力和技巧。 第三页，共四十九页。 三、 谈判的模式 1. “输——赢”模式 谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。 2. “赢——赢”模式 双方都从谈判中得到实惠。 3. “输——输”模式 结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。 第四页，共四十九页。 谈判语言的基本要求 ? 一、彬彬有礼，和气生财? ? “彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、