商务谈判-第5章.pptxVIP

商务谈判沟通艺术（二）;;导入案例 丁强是一家建筑公司的安全检查员，督促工地上的工人佩戴安全帽是他的职责之一。在他工作的第一个月，每当发现有工人不戴安全帽时，他便会严肃地要求工人改正。其结果是，受到批评的工人虽然会勉强戴上安全帽，但等他一离开，有的工人就会把安全帽摘掉。发现第一个月的督促效果不佳后，从第二个月起，丁强决定改变工作方式。当他再看见有工人不戴安全帽时，便会询问是否帽子戴起来不舒服或帽子尺寸不合适，他还用令人愉悦的语调给工人分析戴安全帽的重要性。结果，第二个月的督促效果比第一个月好了很多。 思考与讨论： 你是如何理解这两种沟通效果的差异的？ 这说明了什么？;一、商务谈判的倾听艺术;;;二、商务谈判中的提问艺术;案例赏析 美国A公司和欧洲的供货商B公司就购买一种新的保健品配料进行谈判，双方将价格定为每磅18美元，每年采购100万磅，但是在专营权上双方产生了分歧。供货商不同意给予A公司专营权，即将配料只出售给A公司。A公司为获得该产品的专营权，再三衡量之下，A公司的谈判人员向供货商做出了最低采购额的承诺并愿意再次提高每磅的单价，但供货商仍然是态度坚决地予以拒绝。 无奈之下，A公司邀请谈判专家克里斯千里迢迢赶到谈判地点。克里斯仅用了一个词就改变了谈判的局势。这个词就是“为什么（Why）”。克拉斯询问供货商在A公司提供的优厚条件下仍然拒绝给予专营权的