商务谈判-第8章.pptxVIP

商务谈判程序;;;一、商务谈判开局阶段;;主要有以下几种： 双方过去有过交往，且关系很好； 双方过去有过交往，关系一般； 双方过去有过交往，但己方对对方印象不佳； 双方过去没有交往。;;案例分析阅读与思考 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生曾说起自己刚“出道”时被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当时他第一次到东京，在找批发商谈判时，刚一见面，批发商就对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息……于是批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商说：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件20元，如何？”结果松下先生后来发现自己在这次交易中吃了亏。 思考与讨论： 松下先生在这次谈判中有哪些地方没有做得足够妥当以至吃了亏？ ;;;;（四）影响开局气氛的因素;案例分析 东南亚某国的一家华人企业想成为日本一著名电子公司在当地的代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判中，华人企业的谈判代表发现对方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他一开场就说：“从XX君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句