商务谈判-第9章（一）.pptxVIP

商务谈判策略;;一、商务谈判策略的作用与应用;;;;;;;;;;二、谈判开局的策略;;;案例赏析 国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货呢？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、柱等分别与其他国家的产品作比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价格、论成色，使其价格达到理想的高度，首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。;;;;;三、报价阶段的谈判策略;这种策略即前面提到的欧式报价，是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 “开高”通常有两个目的： “操纵对方期待”； 预留让步空间。;即日式报价;;保险公司为动员液化石油气用户参加保险