外贸谈判中的价格策略.pptVIP

对比报价 备注: 对比报价,不同款产品,或不同公司同款产品的比较等 备注: 图文报价优点推荐 分析报价 备注: 投资回报式分析报价 备注: 分解报价,价格一项一项的作分解的时候,一定要注意各细项的合理化 备注: 西欧式报价就是报出一个相对较高的价格,然后是很低的起订量,特别短的交货时间,非常宽松的付款方式等.除了价格对卖方有利外,其它条款都是对买方非常有吸引力的.适合于报价给大客户 日本式报价则是报出一个相对较低的价格,然后是远远高于买方承受力的起订量,特别长的交货时间,非常苛刻的会议方式等.除了价格是对买方有利外,其它条款都是有利于卖方提价的.适合于报价给价格敏感的客户 西欧式报价案例 仅供参考案例 备注: 由于一般袜子的最小起订量都是五千或一万双,这里的二百双显然是非常小的一个量,但对于只能订购一万双的小客户而言,这样的报价方式会让客户更有自信(因为有的时候其实客户也会有自卑心理) 日本式报价案例 备注: 戴尔的网上销售系统的三页截图,很专业的引导买家多作选择,除了第一项之外的其它所有选项都是需要加价的,没有任何一项是减价的,所以是非常典型的日本式报价方式,戴尔公司也凭借其强大的直销系统,从一个小公司发展为一个全球性的大集团,… 阿里巴巴 版权所有 1999-2009 外贸谈判中的价格策略 阿里巴巴 版权所有 第一页，共二十九页。 课程大纲 如何定价 如何报价 阿里巴巴 版权所有 第二页，共二十九页。 如何定价 如何定价 成本构成 报价基本要素 报价方式 阿里巴巴 版权所有 第三页，共二十九页。 如何定价 因人因地而价 市场价格信息来源，销售价格控制 客户关注点 合格率、产能、品控、研发、环境、用工 付款方式 阿里巴巴 版权所有 第四页，共二十九页。 出口成本构成参考 基础成本=产品成本 退税=[人民币含税价/(1+增值率)]*退税率 费用=国内费用+代理佣金+检验费用等 出口海运费=时价 出口保险费=CFR价格*110%*保险费率 阿里巴巴 版权所有 第五页，共二十九页。 报价基本要素 产品图片 技术参数 交易相关内容 阿里巴巴 版权所有 第六页，共二十九页。 报价方式 对比式报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价 阿里巴巴 版权所有 第七页，共二十九页。 对比式报价 阿里巴巴 版权所有 第八页，共二十九页。 图文式报价 HOT!!! US$29.90/PC 阿里巴巴 版权所有 第九页，共二十九页。 1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/Day Gross Profit: ($2200–$1400=) $800 Power Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180 Worker Manage charges: (4 men ＜) $300 Workshop rent: (200M2) $200 Net Profit / Day: (≥) $120 Earlier Running, Earlier BOOMING! 分析式报价 阿里巴巴 版权所有 第十页，共二十九页。 Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai) Optional Items’ Price : 1, Charger 2, Travel Charger 3, Car Charger 4, Battery 5, Leather Pouch 6, Handsfree Kit 7, Micro SD 8GB Memory Card 8, Bluetooth Headset $15.00 $16.00 $18.00 $25.00 $5.00 $15.00 $35.00 $55.00 分解式报价 阿里巴巴 版权所有 第十一页，共二十九页。 外贸谈判中的价格策略 如何定价 如何报价 阿里巴巴 版权所有 第十二页，共二十九页。 如何报价 初始报价 讨价还价 阿里巴巴 版权所有 第十三页，共二十九页。 初始报价 西欧式报价 —— 高价留尾 日本式报价 —— 低价留尾 阿里巴巴 版权所有 第十四页，共二十九页。 西欧式报价 由高到低的报价方式 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价格 阿里巴巴 版权所有 第十五页，共二十九页。 WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIR Specifications: Size: 25 – 27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex …… Minimum order quantity: 200 Pairs …… Price can be negotiable according to details o