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在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题 专业化推销流程——接触 接触注意点 第三十页，共六十九页。 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈 专业化推销流程——接触 接触时常犯的错误 第三十一页，共六十九页。 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 第三十二页，共六十九页。 专业化推销流程——说明 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解合作的前景 说明的目的 第三十三页，共六十九页。 把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购买点和展示资料 提供各保险公司条款比较说明书 提供银行人员行销手册 专业化推销流程——说明 说明的步骤 第三十四页，共六十九页。 专业化推销流程——说明 桌子 业务员 客户 业务员 客户 说明的最佳位置 第三十五页，共六十九页。 多用数字化（举例：分红的多少，以银行大额存款为主说明） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励方案的宣导） 发挥银行信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料 专业化推销流程——说明 说明的技巧 第三十六页，共六十九页。 语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色 专业化推销流程——说明 说明注意事项 第三十七页，共六十九页。 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 第三十八页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 客户沉默思考时 客户仔细翻阅彩页时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成的时机 第三十九页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 促成的步骤 购买 产品购 买欲望 解决 问题 客户提 出问题 推销产 品欲望 推销 第四十页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 促成的公式 第四十一页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 拒绝无处不在。 拒绝原因 第四十二页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 A.简单型:认同(赞美)+反问 B.标准型:认同(赞美)+叙述+反问 (强化购买点,却除疑惑点) 拒绝处理 第四十三页，共六十九页。 专业化推销流程——促成 间接否定法 询问法 举例法 转移法 拒绝处理的方法 第四十四页，共六十九页。 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 第四十五页，共六十九页。 专业化推销流程——递送保单 1、检查保单并与客户档案核对，以免有误 2、及时电话通知客户领取保单 3、全面了解保单各项内容，预演未来客户可能 提出的每个问题 4、为您的服务作一个承诺 递送保单的步骤 第四十六页，共六十九页。 递交保单要及时 客户收到保单并提问时，要作详细解释 让客户亲自签收保单 专业化推销流程——递送保单 递送保单的注意点 第四十七页，共六十九页。 有利于降低契撤率，加深客户友谊 有利于加强客户对银行保险的信任度 有利于增加客户源 专业化推销流程——递送保单 递送保单的重要性 第四十八页，共六十九页。 专业化推销流程 活动管理 1 2 4 5 3 6 7 接触前准备 售后服务 递送保单 促成 说明 接触 第四十九页，共六十九页。 * * * * 银行网点销售技巧 第一页，共六十九页。 何谓专业化推销 银行代理业务的特点 网点的代理专业化推销流程 主要内容 第二页，共六十九页。 创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。 推 销 推动 销售 第三页，共六十九页。 商人推销自己的商品 政治家推销自己的政治观点 教育家推销自己的思想 宗教信徒推销自己的信仰 打工族通过汗水推销自己的价值 婴儿通过哭声推销自己的存在 例如 第四页，共六十九页。 专业化推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。 专业化推销流程是个经典，它是不可更改的一套完善的推销方式 不同层次的人其专业化推销流程的切入点不同，掌握重点也不同 我们每个 人的角色是由我们的对象决定的 专业化推销 第五页，共六十九页。 何谓专业化推销 银行代理业务的特点 网点的代理专业化推销流程 主要内容 第六页，共六