以工具为辅的专业化销售循环.pptVIP

① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦ 用一个完善的计划和充分的时 间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ ③ 理财类 第二十八页，共四十一页。 张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，你填的这是一份有奖调查表，如果被公司抽中的话，我会把奖品和你关注对的资料一起给你送来，到时咱们再好好聊。 张先生非常感谢你对我工作的支持，刚刚咱们交流的非常愉快，非常想和你成为朋友，看得出你也是个爱学习的人，这样我们公司明天有一个专家讲座，正好有你关注的话题，要不一起去了解了解吧，到时我正好顺路来接你。 留下再次拜访的机会 第二十九页，共四十一页。 销售循环 第一页，共四十一页。 耿 红 2003年入行 2008年加盟阳光 现任专案行销教练 第二页，共四十一页。 课程纲要 销售循环原理 销售工具介绍 借助工具的完美销售循环 第三页，共四十一页。 销售循环的原理 购买心理 保险商品特点 神奇的推销模式 第四页，共四十一页。 引起 注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类商品比较 采取行动 需求满足 购买心理 5 第五页，共四十一页。 保险商品特点 无形的商品 无立即的利益 无法试用 7 要求更加专业！ 第六页，共四十一页。 神奇的推销模式 7 40% 30% 20% 10% 需求导向销售模式 产品导向销售模式 40% 30% 20% 10% 建立信赖 唤醒需求 说明介绍 促成交易 第七页，共四十一页。 销售循环 开拓 准客户 接触前的与准备电话约访 销售 面谈 设计 保单 成交 面谈 递送保单与售后服务 转介绍 异议处理 第八页，共四十一页。 销售面谈小循环 建立 信赖 唤醒 需求 确认 需求 获得 预算 转介绍 （开拓） 约访 第九页，共四十一页。 我们的困惑 没有借口去见客户 没办法切入保险话题 无法很好地探求客户的需求 不能很好地筛选准客户 无法降低展业成本 第十页，共四十一页。 调研： 第十一页，共四十一页。 电话调研： 第十二页，共四十一页。 我们的工具 公司简介 业务市调表 增员市调表 冰箱贴 卡单 车险 第十三页，共四十一页。 二、接触面谈流程 1、以往福利 2、了解客户 3、家庭背景 4、探寻保险意识 5、寿险保障范围 6、客户寿险需求排序 7、设计保单资料 自我介绍 拉近关系 道明来意 安排座位 公司介绍 资料收集 确认保额与保费 约定时间 说明促成后续动作 递送保单与售后服务 第十四页，共四十一页。 Y:张先生您好，最近挺好的吧！今天，我会先简单为你介绍一下我们公司的情况，然后再和你一起填一下我们公司的市场调查表，整个过程大约20－30分钟时间。 Y:在作完调查表后，你就可以清楚地了解保险的作用和保险的重要性。如果你希望我们为你提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能象其他朋友一样，介绍几位朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，同样也试试运气，你觉得这样可以吗？ 接触话术 （介绍自己、道明来意、） 第十五页，共四十一页。 导入工具（介绍公司、填写市调表） Y：张先生是否了解阳光保险呀？您看这就是我们公司的介绍，我们公司是国内七大保险集团之一、中国500强企业......这些成绩的取得和公司的产品和服务分不开的更重要的的是客户的支持！所以我更有信心在公司好好做下去，更好的为客户服务！ K:好啊!保险挺好的，好好干吧 Y:我一定会的，张先生这是我们公司的市场调查表我们一起来填一下吧 第十六页，共四十一页。 调查的几种结果 我有商业保险 不认同保险 保险意识好 有车一族 赞美+整理保单 风险理念 反问+加强理念 询问到期时间 第十七页，共四十一页。 我有商业保险了 Y:张先生您太有保险意识了，不知您在哪家公司为谁买的保险呀？你还了解您的保险利益吗？ K:在人寿给自己和孩子子买的，保什么我忘了，合同不也看不懂呀 Y:这可不行呀，咱交钱了要明白保险公司管咱什么呀，你的保单呢，我帮你整理出一个明细，看看咱买的保险合不合适，是否存在漏洞？ 第十八页，共四十一页。 不认同保险