销售技巧之处理顾客异议.pptVIP

导购：如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为......所以有……的优点，穿起来特别……您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！ 导购：如果不看款式或者设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿丝质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐） 第十八页，共二十七页。 9、 销售情景：我前两天刚买的款式，现在这款就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价！ 错误应对及分析： 1）、这些都是库存。 2）、现在已经差不多要换季了。 3）、因为我们的货已经卖的差不多了。 4）、这些都是剩下来的，码数都不齐了。 第十九页，共二十七页。 哦！服装原来可以这样卖！ ----销售技巧 第一页，共二十七页。 1、销售场景：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 错误应对及分析： 1)不会呀，我觉得挺好的! ——纯属导购自己“找打”的错误应对及分析，这两种说法缺乏充分的说服力，并且很容易导致我们与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 2)这个很有特色呀，怎么不好看呢？ ——属牛头不对马嘴。 3)甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ ——容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止 。 第二页，共二十七页。 这位大姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们一起帮您的朋友找一个最适合她的款式，好吗？ 您真是细心，难怪您的朋友会跟您一起来逛街呢！可不可以请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？ 语言模版： 第三页，共二十七页。 2、销售情景：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 错误应对及分析： 1)这款真的很适合您，还商量什么呢？ ——这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。 2)真的很合适，您就不用再考虑了! ——这句话牵强附和，空洞的表白没有说服力。（无言以对，开始收拾服装）…..而无言以回地收衣服则显得太消极，没有作出任何努力去改变顾客的注意。 3)那好吧，欢迎你们商量好了再来! ——属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有“顺台阶”离开门店。 第四页，共二十七页。 大姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量，还要考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以向您请教一下，您现在主要顾虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）大姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？ 语言模板： 第五页，共二十七页。 3.销售情景：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 错误应对及分析： 1）哪里不好看啦？ ——只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种 消极的引导方式。 2）您不买东西就不要乱说话? ——可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大将低。 3）拜托您不要这么说，好吗? ——表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。 第六页，共二十七页。 语言模板： *导购：这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）大姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吗？其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。大姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任的告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的气质，真的是非常适合您，您看…… 第七页，共二十七页。 4、销售情景：顾客试穿了几套衣服之后什么都不说转身就走 错误应对及分析： 难道就没有一件喜欢的吗？——属于非常无趣的语言，容易得到对方的消极回答。 您到底想找什么样的衣服？——语气太生硬，让顾客有以为导购不耐烦的感觉。 怎么搞的，什么话都不说。——属于导购的消极想法，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记：没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，