《国际商务谈判》全套PPT课件.pptx

《国际商务谈判》第1章　导论 学习目标： ▲　知识目标 ◎　了解谈判的特点 ◎ 理解谈判的含义 ◎ 掌握谈判的构成要素 ◎ 掌握谈判的主要类型 ▲ 技能目标 ◎ 会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动 1．1谈判的定义和特点 1．2谈判的要素和类型 1．3现代谈判理论 1．1谈判的定义和特点 1．1．1谈判的含义 1．谈判是我们工作和生活的一个组成部分 在现代社会中，可以说到处都充满了谈判，小到购物时的讨价还价，大到国家外交事务的交涉，都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，还是国与国之间，其互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。 2．谈判的定义 谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 （1）谈判的目的性 （2）谈判的相互性 （3）谈判的协商性。 1．1．2谈判的特点 1．谈判具有普遍性 2．谈判具有行为性 3．谈判既有合作性，又有竞争性 4．谈判是一种信息交流过程 5．谈判成功的标志是达成协议 1．2谈判的要素和类型 1．2．1谈判的要素 谈判要素是指构成谈判活动的必要因素。没有这些要素谈判就无法进行。 不论何种谈判，谈判通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 1.谈判当事人 谈判当事人又叫谈判主体，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。 台上的谈判人员 台下的谈判人员 2.谈判议题 谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判的客体必须受以三个基本条件的约束： （1）具有共同性 （2）具有可谈性 （3）具有合法性。 3.谈判背景 谈判背景是指谈判所处的客观条件。 （1）谈判信息 （2）谈判时间 （3）谈判地点。 1．2．2谈判的主要类型 1．按参加谈判的人数规模划分 （1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。 （2）小组谈判。小组谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。 2．按参加谈判的利益主体数量划分 （1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。 （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。 3．按谈判进行的地点划分 （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 4．按谈判的透明度划分 （1）公开谈判。公开谈判是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程都向外界公开的谈判。 （2）秘密谈判。秘密谈判相对公开而言，是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程不向外界公开的谈判。 5．按谈判的方式划分 （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判 6．按谈判的范围划分 （1）国内谈判。国内谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的谈判。 （2）国际谈判。国际谈判是指谈判各方分属2个以上国家或地区的谈判。 7．按谈判的内容划分 （1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。 （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。 （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判 （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。 （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。 8．按谈判的方向划分 （1）纵向谈判。纵向谈判是指在确定谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决，直到谈判结束。 （2）横向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某个问题出现矛盾或分岐时，就把这一问题暂时放在一边，而讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。 9．按谈判方所采取的态度与方针划分 （1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中