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拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。 拜访准备 制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。 拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。 1、拜访客户总部就是要做好以下几件事： （1）客户沟通，加深客情； （2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 ； （3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单； （4）信息收集； （5）检查并督促促销员开展业务； （6）填写客户拜访卡； 2、拜访客户门店就是要做好以下五件事： （1）终端维护； （2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单； （3）客户沟通，加深客情； （4）信息收集，用于分析； （5）填写客户拜访卡； 后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写周工作总结和计划表回顾。 第十八页，共四十一页。 终端维护: 维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 维护价格 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中 对驻店促销员的监控 对连锁助理业务员的管理 第十九页，共四十一页。 5.销售订单 客户下单 追踪收货和收款 第二十页，共四十一页。 客户下单: 信息收集及利用 帮助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。 下单时机 下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。 建议下单量 向客户建议下单量，有计划的完成销量目标 建议下单量＝下单周期×日出货量×系数＋安全库存－当前库存－在途库存 系数大小与促销活动、淡旺季有关 客户订单的处理 1、商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门 店采购 2、商超向经销商下单有两种方式：客户传真给经销 商，客户在业务员拜访时把订单交给业务员；通 常情况下都是传真给经销商。 3、业务员要对客户传真到经销商的订单审核，重点 是SKU的价格。 4、根据多种情况判断客户信用额度，对于额度不正 常的客户，要与客户沟通减少订单量，降低风险 第二十一页，共四十一页。 追踪收货和收款： 确认客户收到货物 与客户对帐 发票送达 跟踪客户的付款 第二十二页，共四十一页。 6.促销活动 促销申请 促销准备 促销执行 促销活动总结 下发促销活动 促销申请 厂商代表审批内容 业务主管审批内容、费用 促销准备 促销执行 促销总结 Yes Yes 第二十三页，共四十一页。 促销申请: 月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，其中经销商管理层和客户代表制定的计划必须执行。 市场是变化的，业务员根据销售情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表。 业务员提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。 第二十四页，共四十一页。 促销准备: 活动谈判 1.在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有 框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判