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“汽车顾问式销售”课程标准 一、课程概要 课程名称 中文：汽车顾问式销售 英文：Consultative Automobile Selling 课程代码课程学分 3.5 课程学时 共56学时（理论24学时，实践32学时） 课程类别 通识教育：?基础课程?核心课程?一般课程?拓展专业课程专业教育：?基础课程?核心课程?拓展课程 课程性质 ?必修 ?选修 适用专业 汽车运用技术与维修 前导课程 汽车营销策划、汽车原理、汽车发动机技术、汽车底盘技术、汽车电器技术 后续课程 汽车服务管理、专业技能实训 开设学期 第一学期 第二学期 第三学期 第四学期 第五学期 第六学期 √ 教学方式 √□面授 ?实验 √□实践 √□网络 √□研讨 ?其他 二、课程定位 《汽车顾问式销售》课程是汽车运用技术与维修专业的专业拓展课，主要面向高等职业教育汽车运用技术与维修专业二/三年级学生，在完成了汽车技术和汽车营销相关基础知识后，对面向汽车销售岗位的知识和技能进行学习，以满足汽车销售相关岗位的需求。其设置的目的在于培养学生面向汽车销售类岗位所需要的基本素养和实践操作能力以及理论知识；其功能是与《汽车营销基础与实务》等课程形成完整的汽车销售的职业能力专业课程体系，使学生能够熟练掌握基本的汽车销售的业务流程及业务内容，并能在业务接待中熟练运用汽车顾问式销售的各种技巧，形成基本的汽车顾问式销售的职业素养。 三、教学目标 （一）知识目标 1.能阐述汽车顾问式销售的理念和方法； 2.能阐述汽车顾问式销售的一般过程和销售顾问岗位工作内容； 3.能掌握汽车销售顾问的准备内容（基本知识、企业知识和产品知识）； 4.能掌握汽车销售的客户开发途径； 5.能掌握汽车客户邀约的电话礼仪和执行要点； 6.能掌握汽车销售潜在客户管理的管理工具； 7.能掌握客户接近的方法； 8.掌握展厅接待的商务礼仪和执行要点； 9.能掌握电话接待的礼仪和执行要点； 10.能掌握需求分析的内容； 11.能掌握客户需求预算的方法； 12．能掌握需求分析的流程； 13.能掌握产品介绍的FAB方法； 14.能掌握试乘试驾流程； 15.能掌握汽车销售中客户异议的分类和处理方法； 16.能掌握成交的信号和成交促进的方法； 17.能掌握交易合同内容和谈判方法； 18.能掌握客户维护的方法； （二）能力目标 1.能设计销售准备培训和学习计划； 2.能完成集客活动方案设计； 3.能完成潜在客户的电话邀约； 4.能填写三表一卡； 5.能完成展厅客户接待； 6.能完成展厅电话接待； 7.能完成客户需求分析； 8.能完成课程目标车辆的六方位绕车介绍表设计； 9.能完成绕车介绍； 10.能完成试乘试驾接待； 11.能处理常见客户异议； 12.能完成成交促进话术； 13.能完成交车接待； 14.能完成客户电话回访； （三）素质目标 1.能严格执行工作安全规范； 2.能养成工作环境5S素养； 3.能以顾问式销售理念处理客户问题； 4.能换位思考客户的心理和理解客户期望； 5.能保持耐心细致处理工作内容，关注细节，养成系统思维； 6.能保持积极进取心态，承受客户拒绝，寻找解决方案； 7.能自然流利运用销售话术，保持亲和力； 8.能执行PDCA工作流程； 9.能积极应对突发状况，具有良好的责任意识； 四、课程设计 《汽车顾问式销售》采用项目化教学的方式进行教学，项目化教学设计的理论依据和思路以尼尔.雷克汉姆（美）为代表的现代销售理论为基础，结合汽车行业普遍实行顾客满意战略，在顾问式销售理念基础上设计了包含汽车销售准备、汽车潜在客户开发、汽车客户接待、汽车客户需求分析、汽车产品（静态）介绍、汽车试乘试驾（动态介绍）、异议处理、成交促进、售后客户关系维护为中心任务的销售流程。 本课程以汽车销售标准流程的九个环节的任务抽取出来，作为九个项目化教学的载体，即相互独立，又符合汽车销售的流程逻辑，实现了项目与实际工作过程的一一对应。 五、教学内容 序号 任务 知识点 技能点 项目课时 讲 授 实 践 1 项目一汽车销售准备 （OCP） 1、顾问式销售相关概念 2、汽车基本知识 3、汽车销售相关法律法规 4、汽车行业知识 模块1汽车销售基本知识准备 6 8 1、汽车企业知识内容 2、汽车产品知识内容 模块2汽车销售案例企业知 识和产品知识准备（奥迪A4L） 1、汽车经销商运营模式 2、汽车销售一般流程 模块3DMS销售业务仿真操 作 2 项目二汽车销售潜在客户开发 1、潜在客户相关概念 2、汽车潜在客户开发途径 3、集客活动设计流程 模块1集客活动设计（高级选修） 3 3 1、拨打电话礼仪 2、汽车潜在客户邀约执行要点 模块2潜在客户电话邀约 1、汽车潜在客户分级 2、汽车潜在客户管理工具 模块3潜在客户分级管理工 具使用