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第5章 商务谈判准备 5.1 商务谈判背景调查 5.2 商务谈判的组织准备 5.3 商务谈判计划的制订 5.1 商务谈判背景调查 5.1.1 商务谈判背景调查的内容 5.1.2 商务谈判背景调查的手段 5.1.1 商务谈判背景调查的内容 1）谈判环境调查 （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素 5.1.1 商务谈判背景调查的内容 2）对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 ①对客商资格的审查； ②对对手资本、信用及履约能力的审查； ③了解对方谈判人员的权限； ④了解对方的谈判时限； ⑤其他 5.1.1 商务谈判背景调查的内容 3）对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定 ①希望借助谈判满足己方哪些需要； ②各种需要的满足程度； ③需要满足的可替代性； ④满足对方需要的能力鉴定； 5.1.2 商务谈判背景调查的手段 1)背景调查的信息渠道 印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士。 2)背景调查的方法 访谈法；问卷法；文献法；电子媒体收集法；观察法；实验法 3)背景调查的原则 可靠性；全面性；可比性；针对性；长期性 4)资料的加工整理 5.2 商务谈判的组织准备 5.2.1