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招标内幕：公关——功夫在标外 公关对象 上：领导层，成本高 中：项目负责人，成本中 下：具体专业人员，成本低 费用成本与成功概率成正比 公关策略 决策人：让他知道有你这么具有实力的投标人 技术把关者：在技术上不要给人家惹麻烦，未达指标事先沟通 关键用户：要能够真正解决用户问题，提高工作效率 评委：最关键！技术上要说得过去，搞定评委就成功了一半 潜伏自己人：最重要！任何一个大项目，都必须有自己人在其中，包括通风报信、及时发现问题、提供解决办法等 第三十页，共六十二页。 招标内幕：公关——功夫在标外 长线公关：一个标跟踪两三年也很平常 初期接触：礼节拜访，认识一下 逐步深入：喝茶?吃饭?足疗?桑拿…… 增强关系：外出考察、调研、旅游，赠送礼品 诫警：没有不透风的墙、苍蝇不叮无缝的蛋 短线公关：熟人引荐，打探消息，虎口夺食 有没有意向 有没有内定 有没有领导指示 潜规则：有钱大家赚，避免两败俱伤 第三十一页，共六十二页。 招标内幕：公关——功夫在标外 打标手段： 发现竞争对手一定要扼杀在萌芽中 比较隐蔽的做法：将对手的“走麦城”案例整理成类似网上摘录的资料，以特殊的渠道将炮弹传递到招标方比较重要的人手中，还要千叮咛万嘱咐仅供个人参考……必要时这些材料会自动跑出来曝光 知己知彼：获取竞争对手所有信息 第三十二页，共六十二页。 招标内幕：标书编写 商务标书 资质限定：注册资本