理财经理营销技巧培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 处理反对意见的技巧—化反对问题为卖点 化反对问题为卖点是一种很有说服力的销售技巧。客户反对一般有2种：一是客户的拒绝借口，二是客户真正的困难。只有将化反对问题为卖点，才能化“危机为转机，进而成为“商机”。 案例1（保险）： 客户：你的保费对我来说有困难。 理财经理：是的，陈小姐，我能了解你的问题，只是我要强调的是，你缴费越是勉强，表示你越需要存钱，在这种情况下存钱是越重要、越有意义。 案例2（养老规划）： 客户：我现在还没到30 岁，你跟我谭养老规划的事，很抱歉我没有兴趣 理财经理：是的，我能了解你的问题，只是我要提醒陈小姐的是，准备退休规划是需要很长时间的累计才能达成的，就是因为你还年轻，所以符合我们这项计划的参加资格。这个计划就是专门为年轻人设计的。 第五十九页，共六十八页。 目 录 建立客户关系的技巧 发掘客户需求的技巧 1 介绍产品的技巧 2 处理反对意见的技巧 3 促成交易的技巧 4 第六十页，共六十八页。 5、促成交易的技巧 发现客户购买的信号 促成的技巧 第六十一页，共六十八页。 发现客户购买的信号 发现购买信号是完成交易的一个重要环节。大部分理财经理常常因为给予促成交易反应不够灵敏，辨别不出客户的购买信号，与成交失之交臂。因此注意捕捉客户的购