国际市场营销进入战略.ppt

资料：合资经营调查 根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在所涉及的11000个合资经营企业中，超过1/3的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。 第六十三页，共九十五页。 4、合资进入的方式 （1）收购或购买当地公司部分股权 （2）双方共同出资组建新企业 5、合资的领域 生产领域合资 销售领域合资 全方位合资 第六十四页，共九十五页。 沃尔玛隐姓埋名入东京 作为世界零售业的航母，沃尔玛年销售额是世界第二的零售商家乐福的4倍，但与家乐福、好市多(Costco)在日本开设分店不同，沃尔玛经过四年的研究，决定通过合作伙伴进入日本。经过搜寻，将目标定为日本第四大零售业——西友百货公司（SEIYU） 通过与西友的合作，沃尔玛低姿态进入日本市场，不论店名还是店内，都没有一个地方标有沃尔玛的标志。2003年12月，沃尔玛对西友的控股已经达到38%（2002年刚进入时仅持股6%）。若进展顺利，那么2005年，沃尔玛将把对西友的控股提升到50%，两年后再提升到66.7%；一些分析人士认为，只有沃尔玛在达到上述目标之后，才会打出沃尔玛的店名。 第六十五页，共九十五页。 沃玛尔之所以这样谨慎，并非保守，而是看到在其之前蜂拥而至的的零售业（如家乐福）在日本的挫折。 日本一直被看作全世界形式最复杂、竞争最剧烈的零售市场之一。日本对零售行业有许多繁杂的法规，如商店面积、营业时间等都有严格的限制，日本人习惯了层层批发，日本顾客的挑剔世界闻名——不止以价格为标准，对商品新鲜度和品种是否齐全等的要求也很高；日本主妇习惯从邮购目录上获取降价信息…… 沃尔玛希望通过与当地零售业的合作，更好地把握日本颇为复杂的供货网络，也免去建造更多超市的风险。 第六十六页，共九十五页。 奥康国际市场模式 相互交换股份 相互利用对方国际分销渠道 第六十七页，共九十五页。 （二）独资进入 1、独资经营定义： 企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。 2、独资经营的优点： 内部的矛盾和冲突比较少； 有利于保护技术秘密和商业秘密； 独享营销成果。 第六十八页，共九十五页。 第三十一页，共九十五页。 GE能源集团在中国的许可贸易 齐鲁石化 南京化学 金陵石化 镇海炼油 GE集团 气化技术 第三十二页，共九十五页。 2、优点 低成本； 避开了进口壁垒； 政治风险小； 灵活性强； 第三十三页，共九十五页。 3、缺点 获得的利润有限 可能把许可方培养成强大的竞争对手 第三十四页，共九十五页。 LG的许可贸易战略 解码芯片 机芯 VCD整机市场 技术转让 行业利润1.5亿美元 11万人 700人 利润3亿美元 脱皮控心 第三十五页，共九十五页。 （二）国际特许经营进入模式 1、含义 企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。 与许可证进入模式不同的是，特许方要给予被特许方以生产和管理方面的帮助。 第三十六页，共九十五页。 2、特点 （1）优点 不需太多的资源支出便可快速进入 对被特许方的经营有一定的控制权。 （2）缺点 特许方盈利有限 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 易于把被 许方培养成自己未来强劲的竞争对手。 第三十七页，共九十五页。 KFC在中国 肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，至今已超过二十年。相比之下，目前麦当劳在华的1000余家餐厅中，特许加盟店的比例很小很小，甚至不到1%。 ★ 特许人所应具备条件 肯德基希望加盟商应该是真正的食品服务业经营者，要求有从业背景，能很快掌握该行业的基本知识，并具有在一定区域内扩大发展的潜力。该加盟商也必须是一名业主，负责所需股份或资金中相当大的一部分。 第三十八页，共九十五页。 ★特许费 新的加盟商将会被授权经营一家在营运之中的肯德基餐厅，每个餐厅的进入费将在￥800万以上（不包括不动产的购买）。进入费是一项转让费用，是购买一家成熟的且有赢利的肯德基餐厅所需的投资。这是根据一家肯德基餐厅的投资额、营业额、赢利状况而定的。从各个角度来看，都是经过审慎评估，合乎各方利益的。 在一个加盟经营期开始时须支付$35,000的加盟经营初始费。 持续经营的费用包括，占总销售额6％的加盟经营权使用费和占5％的广告分摊费用。这些费率和费用是在现行的基础上制定的，在加盟经营合同签订之后十年内保持不变。 第三十九页，共九十五页。 ★合同契约 加盟经营协议的首次期限至少为十年 ★培训 成功的候选人将被要求参加一个内容广泛的二十周的培训项目，包括以下内容：《餐厅襄理》、《餐厅副理》、《餐厅经理》、《如何管理加盟经营餐厅》、《对总部的介绍》、《小型公司管理课程》等 可以看出，在特许经营的严格规定背后，是肯德基总部和加盟店共同