建材市场小区营销步.ppt

* * （二）异业联盟、联合进驻 　　　为共享资源、节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与木板、涂料、瓷砖、家电、家具等行业合作，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样就可联合进驻小区，共同进行推广。　　 （三）与家装公司联合进驻 　　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。　 第三十页，共四十五页。 * * 第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FAB（特征、优点、长处）方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观专卖店和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。　　 第三十一页，共四十五页。 * * 第九步： 扫楼 　　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要有效到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、雨伞、烟盅、圆珠笔等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 第三十二页，共四十五页。 * * 小区拦截营销十七步 内部资料，请勿外传 第一页，共四十五页。 * * 　　　顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。　　 　　　很多从事建材销售的都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华。其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客去哪了？　 　　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。 第二页，共四十五页。 * * 以前的购物方式： 逛建材市场→选择品牌→ 选择款式→成交 第三页，共四十五页。 * * 现在的购物方式： 　　　现在的顾客不只在传统摊位的建材市场购买，除此之外，他们还有如下选择： 设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购） 小区的临时门店 互联网 建材超市等 　 顾客选择多元化、客源分流是不可逆转的事实。 　　 第四页，共四十五页。 * * 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？回哪里去？小区！ 小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。 一步领先，令整个营销工作步步领先。 第五页，共四十五页。 * * 开展小区销售的目的： 能弥补家装及店面零售不足，扩大直接面对消费群体机会，提高在业主心中的知名度、美誉度，促进销售，快速提升业绩及潜在用户的购买率。 通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解g公司产品的优势，更好地做好服务工作，使小区的业主以我们的服务水平来衡量、比较其它竞争品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我们的产品销量得到提升。 低投入、见效快、高回报，广告效应佳。 第六页，共四十五页。 * * 小区直销活动推广流程： 评估当地目标小区　　驻点人员规划、培训　　　 　　　　　　　　展示材料制作准备　　进入小区(与当地小区物业管理公司接洽) 展示物料布置　　寻找接近业主　　介绍公司的产品的优势和良好的服务，突破业主心理障碍 　　为业主丈量使用的尺寸　　根据客户需要推荐产品　　根据客户风格设计效果图　　　 成交、确认客户定单　　订货　　产品安装　　回访　　售后服务 第七页，共四十五页。 * * 　　具体如