全员营销意识.ppt

* * 全员营销 第一页，共三十六页。 推销、销售、营销的区别 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 恋爱关系与市场营销 销 售 的 概 念 第二页，共三十六页。 销售过程中销的是什么？ 答 案：自己 销 售 的 概 念 第三页，共三十六页。 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。  销 售 的 概 念 第四页，共三十六页。 销售过程中售的是什么？  观 念 销 售 的 概 念 第五页，共三十六页。 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。  念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 销 售 的 概 念 第六页，共三十六页。 销售过程中客户买的是什么 ？ 答案：感 觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 销 售 的 概 念 第七页，共三十六页。 人 生 无 处 不 营 销 第八页，共三十六页。 全员营销定义? 营销绝不是市场销售部一个部门的事情，它是涵盖于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作过程，落实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销”二字进行，以全面优质管理作基本保证，做到酒店中每一个直接接触顾客的员工都具备强烈的营销意识，在企业内形成一种人人关心、处处支持营销的工作氛围。通过员工的努力树立企业形象，扩大企业知名度，使更多的顾客前来消费，大幅提高酒店的经济效益。 4 第九页，共三十六页。 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。 举例：松下幸之助的成功故事 全员营销的概念 5 第十页，共三十六页。 事事营销： 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 时时营销 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。 处处营销： 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。 人质回国的故事 6 第十一页，共三十六页。 全员营销的误解 全员营销就是每个员工都做营销 全员营销就是每个部门都“管”营销 第十二页，共三十六页。 什么是全员 显性的市场营销人员 营销部人员 各部门负责销售的业务人员 第十三页，共三十六页。 什么是全员 生产 调整 设计 销售 隐性的市场营销人员 市场营销运动过程 参加以上活动的人员都可称为营销人员 第十四页，共三十六页。 什么是营销 挖金矿小故事的讨论 营销就是找对人 营销就是交朋友 营销就是少说多问 营销就是解决问题 营销就是创造价值 营销就是“走出去、说出来、收回来 第十五页，共三十六页。 酒店员工的销售意识包括哪些内涵 第十六页，共三十六页。 案例一： 一天上午，某酒店洗衣房员工小袁