报刊专业大客户开发与维护技巧.ppt

报刊专业大客户开发与维护技巧 第一页，共四十页。 提 纲 第一部分 报刊专业大客户开发技巧 第二部分 报刊专业大客户维护技巧 第二页，共四十页。 解 题 什么是大客户？ 什么是开发？ 什么是客户维护？ 诱导 启发 第三页，共四十页。 为什么要进行客户开发？？？ 为什么要进行客户维护？？？ 业务更新 业务拓展 市场竞争 服务行业 使企业保持市场占有率和竞争优势； 降低营销成本； 有利于发展新客户。 第四页，共四十页。 引 言 客户何时产生购买意愿？？？ 我为啥不买？？？ 第五页，共四十页。 客户实现购买四个关键点（要素） 第六页，共四十页。 客户开发的基本出发点 第一种 力量: 介绍和 宣传 第二种 力量: 挖掘和 引导 需求 第三种 力量: 建立 互信 第四种 力量: 超越 期望 第七页，共四十页。 客户开发的要义： 客户开发是帮助别人解决问题； 客户开发不是乞求和示弱； 客户开发是启发和诱导； 客户开发是建立长期的客户关系； …… 第八页，共四十页。 客户开发的目标： 双 赢 第九页，共四十页。 一、邮政企业大客户开发方法 第十页，共四十页。 一、邮政企业大客户开发方法 —开发的方法 根据开发人员配置情况分为 “单兵作战” 与团队工作 根据开发客户具体方法分为 情感营销与方案营销 第十一页，共四十页。 一、邮政企业大客户开发方法 —方案营销 内涵：根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。 第十二页，共四十页。 一、邮政企业大客户开发方法 —方案营销 目的：与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。体现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社会需求、实现可持续发展的网络经营理念。 第十三页，共四十页。 一、邮政企业大客户开发方法 —方案营销的程序 分析客户 分析自己 制定方案 效果评价 编写方案 市场拓展与 实施准备 实施控制 信息反馈 疗效 疗程阶段 开出处方 诊断和准备药品阶段 第十四页，共四十页。 方案营销 —分析客户的内容 1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系 内部分析 第十五页，共四十页。 大客户信息分析 ▲大的环境变化（政策）对客户带来的压力 ▲客户的竞争压力问题 ▲现有服务提供商的不足、失误 ▲客户的发展战略 ▲客户面临的重大机会 ▲客户的劣势分析（三流分析） …… 第十六页，共四十页。 大客户资料 客户背景资料 客户组织机构 上级主管部门 各种形式的通讯方式 企业信誉 惯常的结算方式 客户的业务情况（主要产品和服务） 客户所在的行业基本状况等 客户的竞争地位和主要竞争对手 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 年度重大事件 关键客户个人资料 竞争对手情况 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的客户代表的名字、销售的特点 该客户代表与客户的关系等 项目资料 客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 厂庆店庆业务周年等庆典 新产品推出、上新产品线、调整经营政策等重大事件 获奖内部奖励等喜讯 第十七页，共四十页。 关键客户个人资料 家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？） 家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物 宠物（喜欢宠物吗？是什么？） 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） 上次度假的地点和下次度假的计划 与客户机构其他同事之间的关系 在机构中的作用 今年工作目标 个人发展计划和志向等 其他重要情况 第十八页，共四十页。 大客户信息搜集方法 ▲经常走访客户 ▲通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务电话等搜集信息 ▲通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务电话、投递信息等搜集信息 ▲通过邮政企业的员工等搜集信息 ▲通过大众传媒等公开渠道 …… 第十九页，共四十页。 方案营销 —分析自身的内容 邮政的优势、劣势、机遇与威胁 / 紧迫问题 邮政的使命与目标 ?对照客户需求，