第七章各国商人的谈判的风格及礼仪.ppt

9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格 1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。 2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。 3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪 。 4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 。 5.往往不太遵守付款或交货的日期。 6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。 8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。 在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 。 第三十页，共五十一页。 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格 9.4.2 新西兰商人的谈判风格 第三十一页，共五十一页。 9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格 1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。 2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。 6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。 第三十二页，共五十一页。 9.4.2 新西兰商人的谈判风格 新西兰商人责任心很强，注重信誉。 新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。 由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。 在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。 新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。 新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。 新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。 第三十三页，共五十一页。 9.5 非洲商人的谈判风格 9.5.1 东部三国商人的谈判风格 9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格 9.5.3 刚果(金)商人的谈判风格 9.5.4 南非商人的谈判风格 一般而言，非洲商人性格刚强生硬，脾气很倔犟，比较好客，自尊心很强。非洲商人与谈判对方见面时，通常的习惯是握手，同时希望对方称呼他们的头衔。 第三十四页，共五十一页。 9.5.1 东部三国商人的谈判风格 东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。 他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。 目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。 因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。 此外，东非人性格比较强悍。 第三十五页，共五十一页。 9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格 位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。 尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。 此外，西非人的性格比较温和柔顺。 第三十六页，共五十一页。 第7章 商务谈判的风格 教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。 第一页，共五十一页。 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 亚洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 亚洲商人谈判风格的特点 欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 欧洲商人的谈判风格的特点 美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 美洲商人的谈判风格的特点 大洋洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 大洋洲商人的谈判风格的特点 非洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 非洲商人的谈判风格的特点 第二页，共五十一页。 导读案例7  案例7-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。 问题：上述各国人员的谈判风格如何？ 案例7-2：几个商人在一条船上