大客户开发管理.pptVIP

1.2. 客户财务业绩 1.2.1.预期营业额 1.2.2.预期利润 第三十一页，共六十四页。 1.3.客户优势、劣势、机遇与威胁 内部: 1.3.3.优势 技能 1.3.4.弱势 缺少技能 外部:1.3.1.机遇 获得业务的外部环境 1.3.2.威胁 阻碍业务的外部环境 第三十二页，共六十四页。 1.4.客户公司策略 1.4.1.成功的关键因素 1.4.2.本年度战略要点 1.4.3.物流 / 信息系统 1.4.4.物流 / 信息系统的目标 1.4.5.市场资讯的目标 1.4.6.其它重要开发项目 第三十三页，共六十四页。 1.5. 我们与客户的关系 1.5.1.组织机构图 1.5.2.联系矩阵 1.5.3.我们在预算中的地位 1.5.4.最重要的竞争者 第三十四页，共六十四页。 2.分析自己 2.1.邮政的优势、劣势、机遇与威胁 2.2.紧迫问题分析 2.3.我们的使命 2.4.销售机遇分析 2.5.我们的目标 ?… 为了与该客户做业务! ? 第三十五页，共六十四页。 3.方案的编写 营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外） （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。 （2）邮政能力的推介。 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内